Еще один момент, способствующий установлению хороших отношений, связан со способом принятия решения. Этот момент также касается процесса оказания влияния. В предыдущей главе мы анализировали процесс распределения влияния главным образом в связи с иерархией власти и взаимозависимостью партнеров. Здесь же мы остановимся подробнее на самой процедуре принятия решения, то есть на вынесении оценки, выборе различных возможных форм поведения, а также на том, как справляются люди с проблемами, возникающими между ними в этой ситуации.
Хорошим отношениям между членами какой-нибудь общности способствует их готовность руководствоваться принципом достижения согласия при принятии совместного решения. Естественно, согласие не означает достижения удовольствия, выгоды и единодушия во всех делах. Можно приходить к единому мнению, принимая решение, которое не только не доставляет удовольствия, но даже оказывается источником неприятности и огорчений.
Чтобы совместное принятие решения способствовало установлению хороших отношений, необходимо:
Преимущественно сосредоточиваться на по-настоящему важных для партнеров проблемах, для разрешения которых они обладают достаточными возможностями. Это означает, что желательно избегать слишком трудных или незначительных проблем, отнимающих много времени и энергии. Часто бывает так, что обсуждение каких-то конкретных вопросов по истечении некоторого времени увязает в спорах по поводу весьма несущественных деталей или в рассуждениях о том, можно ли "изменить весь мир".
Бывает и так, что подобное направление дискуссии задают люди, заинтересованные в том, чтобы протащить какое-то выгодное для них решение как раз в тот момент, когда большинство участников спора устают от бесплодных обсуждений или захотят как можно скорее закончить диспут.
Разрешать возникающие противоречия и конфликты на основе достоверной и общедоступной информации, а не за счет безличных, никому не адресованных распоряжений, закулисных интриг или случайных поступков. Для успешного разрешения проблем, возникающих при принятии важных решений, необходимо пользоваться всей доступной информацией относительно обсуждаемых вопросов. Невозможно совместно принимать решения, если доступ к нужной информации есть только у части заинтересованных лиц. Совместное принятие решений в таком случае становится просто фикцией. В то же время нередко случается так, что люди, чувствующие себя в ответе за положение дел, боятся доведения определенной информации до сведения всех заинтересованных лиц. Такие опасения порой основаны на убеждении в том, что другие не смогут сделать правильные выводы из этой информации и для успеха дела лучше не говорить каждому обо всем. В подобных ситуациях коллегиальность оказывается чисто внешней, хотя это и не означает, что принятые таким образом решения будут неправильными.
Осознавать истинные причины противоречий и недоразумений. Настаивая на согласии и единстве при принятии каких-то решений, мы расплачиваемся за это слишком высокой ценой: участники обсуждения теряют интерес к нему, а поступки, которые совершаются на основе принятых решений, оказываются стереотипными и однообразными.
Степень активности участия конкретных людей в принятии решений поставить в зависимость от характера разрешаемой проблемы и знаний каждого человека в данной области. К сожалению, значительно чаще форма участия отдельных людей в принятии решений зависит от каких-то формальных критериев и моделей поведения, укрепившихся в рамках данной системы. Хотя нередко роли между участниками дискуссии распределяются случайно, желательно, чтобы большее значение придавалось словам тех людей, которые лучше осведомлены в данном вопросе. Не существует, однако, готового и эффективного способа принятия таких решений, чтобы при этом всегда и во всем учитывались мнения всех участников обсуждения. Чтобы руководствоваться принципом достижения согласия, необходимо приложить немало усилий. Не всегда удается реализовать этот принцип, но важно, чтобы в рамках данной общности он разделялся всеми и каждый старался бы провести его в жизнь.
Довольно часто некоторые люди, столкнувшись с трудностями и разочарованиями в процессе принятия решений, либо сами отказываются от дальнейшего участия в обсуждениях, либо их отстраняют другие. Как правило, это связано с желанием избежать лишних хлопот или вообще с неверием в то, что кто-то может справиться с возникшей проблемой. Если подобная ситуация повторяется слишком часто, то есть если кто-то с завидным постоянством не участвует в принятии решений, можно с достаточной степенью вероятности утверждать, что потребность такого человека быть участником дискуссии окажется неудовлетворенной. Это может негативно сказаться на всей системе отношений внутри данного сообщества.
Как надежность, так и осуществляемость решений тем выше, чем больше ювлечены в процесс их поиска, выработки те, кому их предстоит выполнять. Поэтому растет интерес к разного рода вариантам совместных (от микрогруп-товых до общенародных) решений актуальных для их участников проблем.
К совместным решениям можно отнести такие многосубъектные и взаимосогласованные суждения относительно некоторого единого действия, ч котором носители этих суждений выступают затем и исполнителями принятого действия. Конечно, объем многосубъектности и степень взаимосогласованности суждений возможны самые разные, но принцип соединения в эдном контингенте решения и исполнения следует выделить особо.
Совместные решения такого рода различаются составом участников, способами их взаимодействия между собой, сферой применения, обязательное-гыо и т. д.
В табл. 16 представлена характеристика 6 наиболее признанных сейчас разновидностей подобных решений, распределенных слева направо по степени возрастания массовости участников. Здесь особняком стоит колонка "экспертные оценки", поскольку в них присутствуют в определении два свойства совместных решений, но почти не проявляется названный выше принцип.
Для групповых решений с минимальным числом участников последние подбираются обычно самим лицом, принимающим решения, и сводятся им в разовый коллектив, предлагающий свое решение стоящей перед ними задачи. Между членами такой группы возникает межличностный обмен информацией, аргументами и т. д. в неопределенное число итераций. Но выработанное таким образом решение не считается обязательным для самого ЛПР, ибо он обычно оставляет за собой право единоличного решения задачи, и роль группы здесь только вспомогательная. Эффективность групповых решений складывается из эффекта синергии, когда общая результативность выше суммы вкладов каждого, а также большей заинтересованности и активности членов группы в осуществлении решения, принятого с их участием. У этого метода своя уязвимость, и прежде всего конформногенное лидерство, т. е. склонность многих членов группы принимать аргументы и мнение кого-либо из более статусных или активных членов ее. Метод групповых решений используется чаще всего для подготовки управленческих мероприятий, а также инженерных, экономических и прочих решений.
На деловые совещания приглашаются участники в зависимости от их места в служебной иерархии и участка работы, но каждый там представляет и отстаивает интерес собственного подразделения, отчего для таких совещаний характерна внутренняя позиционность, привнесенная извне, решения там вырабатываются посредством обмена в должностных рамках при посредстве руководителя, за которым последнее слово. Такие совещания позволяют охватить многие аспекты обсуждаемых проблем, но в них сказываются заведомые статусные преимущества участников и их фактическая делегированность от своих служб и функций.
Подобным же образом в таблице представлены другие разновидности общих решений: экспертные оценки, математическое моделирование многостороннего взаимодействия в совместном поиске решения, решения конференций специалистов, массовые демократические решения.
Поначалу у них было мало общего, наверное, только город, в котором они оба родились. Но разные интересы, образование, круг знакомств. Было ещё годами длившееся, им самим не очень понятное взаимное притяжение, которое в конце концов их объединило. И на поверку ока- залось, что общего много: и в характерах, и во взглядах на жизнь. Со временем к объединяющим факторам прибавились дети, дом, совмест- ное творчество. В итоге получилась дружная и счастливая семья.
О судьбе
Принято говорить, что от судьбы не уйдёшь. Пожалуй, история знакомства и весь процесс дальнейшего развития отношений Алексея и Виктории это подтверждают. Действительно, судьба. Причём счастливая.
– Отправной точкой совместной жизни можно считать ваше знакомство…
Алексей: Мы родились в одном городе – в Бресте. А познакомились случайно в поезде. Я ехал в Москву, где нашёл работу, а Виктория уже жила в Москве, но училась в Минске, в инязе. Но это было только началом истории. До свадьбы оставалось ещё лет шесть.
Виктория: Даже, наверное, семь. Которые вместили в себя много встреч, расставаний, страстей всяческих. Лёша правильно говорит: хорошо, что все эти «санта-барбары» мы пережили до свадьбы.
Алексей: Мы даже потеряли друг друга полностью после двух лет знакомства.
Виктория: И были уверены, что больше не встретимся.
«Он мне позвонил. Получается, действительно, судьба в данном случае в лице подруги снова нас свела. Но мы ещё долго сопротивлялись».
– Но тут вмешалась судьба…
Алексей: Именно. Совершенно неожиданно. Очень интересно встретились. Мой знакомый, с которым мы вместе играли в КВН за команду БГУ, создал музыкальную группу. Я ему немного в этом помогал. Группа называлась «Таиланд».
Виктория: А моя подруга решила отдохнуть в Таиланде. Зашла в Интернет, забила в поисковик «Беларусь – Таиланд». И попала на сайт группы. И увидела там имя и фамилию – Алексей Троцюк. Она как моя лучшая подруга, естественно, была в курсе наших бывших отношений.
Алексей: И она мне написала: «не тот ли вы Алексей, с которым была знакома моя подруга Виктория?…» Я отвечаю: «А как там Виктория поживает?» Слово за слово… Узнаю, что Виктория, как и я, в Москве. Захотелось снова увидеться.
Виктория: Он мне позвонил. Получается, действительно, судьба в данном случае в лице подруги снова нас свела. Но мы ещё долго сопротивлялись. (Смеётся.)
Алексей: И упорно. Встретились и пошли поужинать. Потом разговаривали в машине. Я поставил её на площади у Белорусского вокзала. Там было много машин, а потом они все разъехались, кроме четырёх, как раз вокруг нашей. Не уедешь.
Виктория: Заставили нас всё выяснить. И мы пришли к решению о бесперспективности дальнейших отношений.
Алексей: Потом я отвёз Викторию домой, но позже обнаружил, что она оставила в машине свой паспорт.
Виктория: Он до сих пор не верит, что это было случайно.
Алексей: Нет, я верю вообще…
Виктория: Теперь уже знает, что я могла! На самом деле, есть же всякие женские хитрости и штучки – что-то оставить, чтобы… Когда-то было такое, что я у него оставляла часы. Специально. Но паспорт… Нет, это было совершенно случайно.
– После этого как не поверить в судьбу?
Алексей: Мы – верим.
О работе
Разность интересов, профессиональных устремлений нередко может создавать трудности в семейной жизни. Случаи, когда один из супругов оставляет дело, которым занимался, и становится помощником, коллегой другого – скорее исключение, чем правило. Но в этой истории случилось именно так. Хотя, казалось бы, что общего у сценариста и человека, работающего в сфере частных авиаперевозок?
Виктория: Ещё до свадьбы, когда мы встречались, Лёша, который уже работал на телевидении, рассказывал, как сложно найти сценариста, всё приходится делать самому. Я в какой-то момент сказала: «Да ладно, всего делов-то – сценарий написать». Мол, классная работа. Сидишь дома, пишешь спокойненько. Это многие так говорят. Все считают, что это идеальная работа, идеальная профессия. Он, естественно, говорит: «Возьми и напиши». Он тогда делал сериал про стриптиз.
Я пришла домой и написала сценарий одной серии.
Алексей: И хорошо написала. Всё-таки образованная умная женщина, знающая женскую природу не понаслышке, как многие мужчины, которые пытались про это рассказать.
Виктория: В итоге я ушла с работы и стала писать сценарии для его сценарной группы. А уже через полгода мы поженились.
Алексей: Получается, что любовь поспособствовала раскрытию таланта. (Смеётся.)
Виктория: Очень замуж хотела – пришлось даже сценарии начать писать! (Смеётся.) Правда, сейчас времени на это почти не остаётся: всё на детей уходит. Лёша жалуется, что получил одно, а потерял другое.
– Теперь ему одному приходится лямку тянуть?
Алексей: Но это любимое дело. Это то, чем я всю жизнь занимаюсь. Мы в компании что-то придумываем, реализуем, получаем результат и получаем от этого результата удовольствие. В этом плане работа абсолютно не напрягает.
По профессии я сценарист. Мне нравится эта профессия. Что значит «профессия нравится»? Значит, ты хочешь в ней развиваться дальше, ты хочешь в ней становиться лучше, выходить на какой-то уровень, осваивать новые вещи.
Есть ещё бизнес. Мы производим, продюсируем. Это уже бизнес-активность в чистом виде. Очень приятно, что дело, в котором ты развиваешься, всегда можно обсудить с супругой – что супруга в теме, она включается, она понимает.
– И даёт дельные советы, наверное.
Алексей: Да. Больше того. Даже сейчас, когда у неё дети отнимают очень много времени и сил, мы с женой написали сценарий к фильму. Я надеюсь, в следующем году его выпустим.
Виктория: Мы прямо здесь писали. В саду, в беседке.
Алексей: Это было здорово. Очень классный был режим работы. На какое-то время беседка превратилась в офис. Утром к нам приезжал третий соавтор, и мы три-четыре часа работали. Мне очень нравится результат, к которому мы пришли…
– О чём фильм, если не секрет?
Виктория: О женщинах, но называется…
Алексей: Называется он «Гад же ты».
Виктория: Обращение к мужчине – «ну и гад же ты!» На самом деле, фильм про то, как найти любовь в современном мире, где, кажется, столько гаджетов, которые должны облегчить задачу, а они её только усложняют.
Алексей: Ну, не осложняют, но задача всё равно остаётся непростой. Это ещё своего рода наставление будущей дочке, которая сейчас уже «на подходе».
Виктория: Чтобы гадов остерегалась!
Алексей: Да, чтобы в её жизни было поменьше гадов. Чтобы она хотя бы какие-то базовые принципы для себя выработала.
Виктория: Женской безопасности.
Алексей: Да-да. Могла хотя бы по каким-то признакам определить, с кем имеет дело.
О воспитании
Скоро в семье ожидается прибавление. К двум сыновьям-погодкам (изрядным, кажется, сорванцам, какими и должны, наверное, быть нормальные дети) прибавится дочка. Соответственно, семья перейдёт уже в разряд многодетных, а у родителей – в первую очередь у Виктории – хлопот прибавится. Впрочем, при спокойном, рассудительном подходе к воспитанию детей, уже накопленном в этом ответственном деле, третий ребёнок, кажется, не станет большой проблемой.
– Хотели именно девочку?
Виктория: Да.
Алексей: Да я на всё был согласен всегда. У меня нет и никогда не было каких-то там «это хочу», «это не хочу». Касаемо этого я не ставил перед собой никаких задач, что «должно быть именно так, и тогда я буду счастливым». Я в любом случае буду рад.
– Многие семейные пары уже заранее определяются с тем, кем они хотят видеть своих детей. А у вас как?
Алексей: У нас такого нет.
«Каждый ребёнок – личность. Почувствовать это легче, когда у тебя несколько детей. Двое – это ещё мало, но уже помогает».
Виктория: Мне очень это нравится в моём муже. Знаю, что многие отцы расположены к чёткому планированию будущего своих детей. Хотя у мам свои заморочки. Они пытаются детям навязать свои нереализованные фантазии, которые портят ребятам жизнь. Я имею в виду какой-то вид спорта, танцы и тому подобное.
Алексей: Очень многие люди пытаются на детях исправить свои ошибки. А если ты успешный, у тебя всё хорошо, у тебя семья и всё остальное, какие ошибки ты хочешь исправить? Ты получил такой замечательный результат. Почему ты считаешь это ошибками или думаешь, что был бы эффективнее?
Виктория: Каждый ребёнок – личность. Почувствовать это легче, когда у тебя несколько детей. Двое – это ещё мало, но уже помогает. Особенно когда у тебя однополые дети. Вот я представляю, что Максим (старший) был бы у меня единственным. Я бы, глядя на него, подсознательно решила, что дети – такие. Когда у тебя рождается второй ребёнок, совершенно другой… Он вроде тоже твой и сделан из того же теста, но он с абсолютно другим характером, с другими способностями и страхами. Ты начинаешь ценить эту личность, потому что понимаешь, что она уже есть изначально.
У нас нет абсолютно никаких предпочтений, которые касаются профессий. Мы вообще об этом не говорим. Как можно мечтать, чтобы ребёнок был врачом, когда ему ещё четыре года? Наши пока мечтают быть учёными, изобретателями, волшебниками…
Я решаю задачи краткосрочные. В данный момент я могу дать детям возможность узнать этот мир и как-то познать себя. Если им что-то интересно, то в это углубиться.
Алексей: У меня ещё проще. Я хочу, чтобы у них было счастливое детство и хорошее образование. И свобода.
Что такое хорошее образование? Это широта взглядов на мир. Что такое свобода? Это возможность выбора. И при этом необходимость делать его. Они всё равно поймут, когда придёт момент, что надо сделать выбор. Главное, чтобы к этому времени у них была солидная база знаний. Принимать за них решения… Ну мы же не будем за них принимать решения всю жизнь.
Виктория: Старший сын сейчас пошёл в 1 класс. Он очень умный парень, логичный, у него с учёбой все отлично. Но для него это был стресс – 1 сентября, новая школа.
Он первую неделю ходил и ворчал: «Не хочу в школу. Не буду в неё ходить». Мы сказали: «Хорошо, не ходи. Можно не ходить. Есть такой вариант». Я ему расписала: «Реально можешь не ходить. Вернее, придётся писать научиться. Ну, будешь стричь газоны». Причём это не с каким-то там намёком на ущербность такого решения, а абсолютно спокойно.
На следующий день спрашиваю: «Идём в школу?» – «Да-да, идём-идём. Я, конечно, не хочу, но надо идти». Ему кажется, что это его решение.
Лёша правильно говорит, что одна из задач, которая точно сработает на тебя, – это не испортить с детьми отношения за время их детства. Пока они маленькие, давить на них легко. Добиться беспрекословного послушания от пятилетнего ребёнка несложно. Его легко запугать. Но это будет действовать ровно столько, пока он тебя боится.
Алексей: Я с детьми понял одну вещь. Не надо их воспитывать – надо воспитывать себя. Мы говорим, что они должны соблюдать какие-то правила, которые сами не соблюдаем. Они что, чем-то виноваты в этой жизни, что они должны жить по другим правилам? Я говорю: «вот это делай», а сам я этого не делаю. Это сложность воспитания. Да, дети должны существовать в рамках каких-то правил. Они живут в семье. Но если там нет правил, там нет воспитания.
Не могут изменения в ребёнке начаться без изменений в тебе. Это невозможно. Ты можешь заставить его сделать что угодно. Ты же сильный, ты больше его. Но он тебе отомстит. Будьте готовы.
А потом люди удивляются: «Ой, такая хорошая семья была. Ребёнок в восемнадцать кружков ходил, а наркоманом вырос». Конечно, после восемнадцати кружков либо с ума сойдёшь, либо наркоманом станешь.
Виктория: Лёша – очень свободолюбивый человек. Он очень уважает свою собственную свободу, но при этом он очень уважает и свободу окружающих людей. Ко мне нет никаких требований, которые часто есть у мужей. «Ты должна», «у меня должен быть с утра завтрак»… У него есть всегда с утра завтрак. Я это делаю, потому что… Даже сложно объяснить, почему! Потому что это мой муж, я его люблю.
Мне кажется, причина отсутствия ссор у нас в семье в том, что спорить не о чем. Если есть момент, где нам нужно совместно принять решение, мы как-то легко его принимаем и находим компромисс. Такого, что «я хочу синее, а я хочу красное» у нас вообще не бывает.
Алексей: Диалог есть.
Виктория: Не было ни разу такой ситуации, чтобы «только так должно быть и не иначе». Может, мы схожие по характеру. Или характеры удачно совмещаются.
Алексей: Мы в каком-то смысле два партнёра, у которых есть совместное дело. Оно называется – наша семья. Каждый в это дело что-то привносит и вкладывает. Благодаря этому создаётся атмосфера, в которую хочется возвращаться. Этого достаточно. А кто сколько времени выделяет на создание этой атмосферы, это не так принципиально.
Вообще, «должен» – плохое слово. У нас никто никому ничего не должен. У нас «должен» – запрещённое слово. У нас нет долгов. Время пришло, и мы понимаем, что некоторые вещи пора уже делать. Начинаем делать.
Виктория: Я никогда не чувствовала, чтобы муж проявлял какое-то неуважение ко мне. Он точно так же всегда и при детях старается объяснить, что такое мама, и как к ней надо относиться. Я, в свою очередь, стараюсь поддерживать его авторитет. Я не могу представить, чтобы мы при других людях, да, в принципе, и наедине, могли неуважительно или грубо друг с другом разговаривать.
Мы никогда не ссоримся. Это ценное наше качество – нам повезло, что я не дуюсь долго, и он не дуется. Если мы где-то вспылили из-за бытовой мелочи, он хлопнул дверью и ушёл на работу, то я беру телефон и знаю, что не пройдёт и пяти минут, и он позвонит.
Алексей: И я, конечно, звоню…
Как уже отмечалось, выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.
Переговоры необходимы для принятия совместных решений.
Совместное решение – это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации.
Переговоры не нужны, если противоречие можно разрешить на основе законодательных или иных нормативных актов.
Классификация переговоров, основанная на выделении различных целей их участников:
1. Переговоры о продлении действующих соглашений (например, временного соглашения о прекращении военных действий).
2. Переговоры о нормализации (их цель – перевести конфликтные отношения в более конструктивное русло).
3. Переговоры о перераспределении (одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой).
4. Переговоры по достижению побочных эффектов (в ходе переговоров решаются второстепенные вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделяют различные функции переговоров :
· информационную (обмен мнениями по какой-либо проблеме);
· коммуникативную (налаживание новых связей);
· координации действий;
· контроля (например, по поводу реализации соглашений);
· отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для наращивания сил);
· пропаганды (желание одной из сторон показать себя в выгодном свете);
· проволочек (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса и таким образом успокоить, расслабить ее).
Типы совместных решений участников переговоров:
1. Компромисс;
2. Асимметричное решение;
3. Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.
Компромисс означает, что стороны идут на взаимные уступки. Компромисс считается реальным тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга.
Когда интересы сторон не позволяют найти им «серединное» решение, то стороны могут принять асимметричное решение , относительный компромисс. В этом случае уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Первая сторона сознательно идет на это, иначе она понесет еще большие потери.
Участники переговоров могут также разрешить противоречия путем нахождения принципиально нового решения . Этот тип совместного решения был подробно разработан американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри в 80-х годах. Данный способ основывается на открытом, кропотливом анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им рассмотреть существующую проблему шире изначально заданных позиций. Поиск принципиально нового решения открывает совершенно иные перспективы для сторон на основе сотрудничества.
Переговоры являются смесью 4-х видов деятельности:
Þ достижения реальных результатов;
Þ изменения или влияния на баланс сил;
Þ поддержания конструктивного климата;
Þ достижения процедурной гибкости.
Достижение реальных результатов требует: продуманного обмена информацией о целях, ожиданиях и приемлемых соглашениях; умения представить собственную позицию так, чтобы она оказывала влияние на восприятие другой стороны; работы шаг за шагом по направлению к компромиссу и уступкам обеим сторонам.
Для влияния на баланс сил используется такая техника, как “борьба ”, результатом которой является эскалация конфликта. Короткая, направленная и жесткая конфронтация предпочтительнее серии стычек. Манипулирование - более скрытая форма воздействия на результат, усиления собственной позиции в переговорах. Далее идут факты и экспертиза. Использование привлекательных альтернатив усиливает позиции в переговорах одной из сторон. Техника обследования позволяет выявить интересы оппонента, задает направления для дискуссии. Укрепление взаимоотношений происходит за счет развития доверия и одобрения.
Поддержание конструктивного климата требует:
1. Отделения личности от ее поведения, которое приводит к напряженности;
2. Избегания моментов поведения, которые порождают напряженность;
3. Использования поведенческих актов, которые снижают напряжение.
Достижение процедурной гибкости - разновидность переговорных действий. Под ее воздействием можно изменить неуступчивую позицию с помощью благоприятных компромиссов.
До начала переговоров следует еще убедить оппонентов в целесообразности самих переговоров , для чего используется ряд методов, способных:
Þ обеспечить поддержку общественного мнения в пользу переговоров;
Þ вовлечь в процесс лиц, обладающих авторитетом не только для Вас, но и для противоположной стороны;
Þ обеспечить своеобразную рекламу переговорам, показав их преимущества по сравнению с другими методами;
Þ дать возможность провести хотя бы одну встречу за переговорным столом для облегчения дальнейшего процесса.
Для проведения переговоров необходима подготовка . Для этого используются разные вспомогательные средства. Это могут быть:
Карта анализа конфликта
|
Участники |
Спорные вопросы |
Интересы |
Возмо-жность спорных вопросов |
Источник силы (влияния) |
Позиции (предложения) |
Заинтересованность в работе с другими участниками |
Другие комментарии |
или же более детальный «План ведения переговоров» , подробно представленный в западной литературе по менеджменту Д. Лотцем, С. Дюпоном и др.
Предупреждение при использовании вспомогательных средств:
Любой вид столкновения базируется не только на просчитанных, но и на непредсказуемых факторах.
Непредсказуемые факторы приводят к определенной степени риска.
Согласно В. Мастенбруку переговоры проходят через 4 фазы:
1. Подготовительную фазу, которая включает предварительные неформальные консультации и наработку альтернативных соглашений;
2. Фазу первоначального выбора позиции , где стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны;
3. Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения;
4. Тупиковую или финальную фазу .
Тупиковый момент в ходе переговоров возникает в случае, когда многочисленные предложения уже на столе, а решение вопроса находится на точке замерзания.
Эта фаза позволяет понять степень жесткости противостоящих позиций и открывает возможность поиска принципиально новых решений.
Результатом переговоров и их целью является заключение договора, который может носить различные наименования:
· Договор – это такой правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе и сотрудничестве, договор о взаимной помощи, договор о ненападении, договор о торговле, мореплавании и т.д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами (от лат. pactum – договор) с последующей расшифровкой содержания.
· Конвенция – это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (например, консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные и почтовые конвенции).
· Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами, временное торговое соглашение).
· Протокол – обычно фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу (например, протокол по таможенно-тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора). Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору или соглашению (Дополнительный протокол. Протокол согласования. Заключительный протокол).
· Протокол о намерениях – это соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус – лишь прояснить и согласовать намерения сторон на основе установления общих интересов в процессе переговоров.
· Декларация и меморандум – довольно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (такова, например, Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в декабре 1943 г. в Тегеране).
· Джентльменское соглашение – это договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характера официального договора.
В практике переговоров продление договора обозначается словом пролонгация . Заявление участником переговоров о своем желании прекратить действие договора, называется денонсацией договора . В международной практике такое заявление называется нотой .
Принято считать, что если стороны подписали договор, то переговоры прошли не впустую. Но наличие договора еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются основными показателями их успеха.
Ключевым моментом в переговорах является выработка приемлемого для сторон решения. В связи с этим С. Карпентер и В. Кеннеди предложили 10 основных принципов по преодолению различий в переговорах:
1. Конфликты являются смесью процедур, взаимоотношений и содержания.
2. Решение проблем только техническими средствами порождает больше конфликтов, чем разрешает их. Решения принимаются не компьютерами, а сложными и непредсказуемыми человеческими существами;
3. Чтобы найти нужное решение, Вы должны понять проблему;
4. Найдите время для планирования стратегии и следуйте ей;
5. Прогресс требует позитивных рабочих взаимоотношений;
6. Когда конфликт серьезно поляризуется, тогда даже полезная информация воспринимается с недоверием и попадает в глухие уши;
7. Переговоры начинаются с конструктивного определения проблемы;
8. Участвующие стороны должны помогать друг другу в достижении решения;
9. Долговременные решения базируются на интересах, а не на позициях;
10. Процесс переговоров должен быть гибким;
11. Подумайте, что Вы сделали неверно в ходе переговоров;
12. Не прибегайте к грубости;
Основные правила ведения дискуссии:
Þ Правило выслушивания. Когда кто-то выступает (неважно чью сторону он представляет), остальные должны внимательно выслушать его аргументы и не прерывать замечаниями, протестами и прочими недружелюбными действиями.
Уже одна эта привычка требует значительной сосредоточенности сторон.
Þ Правило равенства. Демократическая традиция общения не признает иерархически обусловленных ритуалов и символов поклонения.
В связи с этим В. Мастенбрук говорит о силе убеждения, выделяя 4 ее составляющих:
· ясную, хорошо структурированную манеру объяснения собственной точки зрения;
· обоснованно свободное и раскрепощенное поведение, не доходящее до беспечности;
· вариативность темпа речи и тембра голоса, использования конкретных примеров, генеральных линий; помощь наглядными пособиями;
· эмоциональную, слегка высокопарную передачу собственной точки зрения, до тех пор, пока это не стало краснобайством.
Þ Процедурное правило. Здесь выделяется несколько моментов организации взаимной дискуссии:
· сочетание пленарных заседаний сторон с подготовительными;
· определенный порядок общения: доклад одной стороны, далее вопросы на понимание и уточнение (“Правильно ли я Вас понял?”), далее критическое осмысление сказанного. В таком же порядке происходит заслушивание другой стороны;
· очередность сообщений: на одном туре переговоров начинает одна сторона, на следующем - другая;
· ограничение выступлений во времени (любой доклад длится от 10-20 минут; для критических выступлений отводится 5-7 минут);
· поддержание работоспособности участников переговоров с помощью перерывов (лучше через каждый час), обеспечение питания и пр.
Þ Правило безоценочных суждений. Речь идет об отказе употребления слов, несущих негативный смысловой оттенок в адрес другой стороны.
Þ Правило переговорной комнаты . Не будет продуктивных бесед в кабинете начальника или директора, где обстановка подчеркивает властные полномочия и создает атмосферу неравенства. Для этого необходимо выделить специальное помещение, особым образом расставить в нем мебель, оснастить его проекционной аппаратурой, большими отрывными блокнотами и пр.
Наличие опыта выступает одним из существенных слагаемых эффективности переговоров. Распределение подготовительного времени для ведения переговоров опытными и неопытными переговорщиками происходит по-разному. С. Дюпон предлагает следующие подсчеты распределения подготовительного времени:
Распределение подготовительного времени
опытными и неопытными переговорщиками
|
Вид деятельности |
(в %) |
|
|
Неопытные |
Опытные |
|
|
Диагностика Цель Альтернативы Тактики Стратегия |
||
Из таблицы видно, что наиболее существенные различия в затратах времени складываются вокруг вопроса с поиском альтернатив . Опытные больше времени отдают диагностике и меньше – тактикам , а поиск цели отнимает больше времени у менее опытных участников переговоров.
Типичные ошибки, допускаемые при проведении переговоров:
· превращение переговоров в процесс подсчета очков, набранных сторонами;
· долгий поиск «правых» и «виноватых»;
· отказ от подхода: «говорить по делу»;
· отказ рассматривать любой разговор с представителями сторон как переговорный;
· оценка переговоров как провалившихся, когда они заходят в тупик;
· смешивание упорства в переговорах с упрямством;
· отсутствие фиксированной оценки характерных черт чьего-либо переговорного стиля и его воздействия на участников переговоров;
· непонимание манипуляций как собственных, так и другой стороны;
· отношение к перерывам в ходе переговоров как к признаку слабости;
· рассмотрение совместного поиска решения как отступления другой стороны;
· откровенная грубость, рассматриваемая как норма общения;
Уловки и нелояльные приемы, нарушающие правила рационального диалога:
1. Уклонение от темы – наиболее распространенный нелояльный прием, который приводит к подмене предмета обсуждения другими тезисами, к неверным оценкам позиций. Средством, препятствующим применению приема уклонения от темы, служит четкое определение предмета спора и соблюдение правил ведения полемики;
2. Аргументы к личности – самая значительная группа нелояльных приемов. Среди них выделяются следующие:
· использование прямых угроз в адрес оппонента . Если в полемике применяется подобный аргумент, нет смысла идти на обмен угрозами. Диалог, в котором проявилась тенденция к обмену угрозами, лучше прервать, пока он не зашел слишком далеко. Такая полемика бесперспективна;
· использование намеков и разоблачений с целью подрыва доверия к доводам противоположной стороны. В этом случае обычно используются сплетни, ложная информация, сенсационные разоблачения по принципу: «чем невероятнее, тем правдоподобнее». В основе подобных доводов обычно лежит распространение различных слухов – особой формы альтернативного распространения информации. Существует следующая формулировка «Закона слухов»:
С = Ф (В·Д), т.е. слух есть функция от произведения важности события на его двусмысленность.
Устранение слухов заключается в устранении двусмысленности. Но чем больше оппонент с целью противодействия слухам будет проявлять рвения в устранении двусмысленности, тем больше будет привлекать внимания к самому факту и будет расти показатель важности события. Отсюда следует, что слухов не будет, если не будет поводов к ним;
· использование ярлыков и оскорблений является показателем крайне низкого уровня полемики. Идти на обмен ярлыками и оскорблениями – недостойно не только из уважения к себе, но и из уважения к предмету спора. Если спор переходит в перепалку, то самый разумный выход из положения – прервать его, чтобы не подвергаться оскорблениям;
3. Аргументы к аудитории – это популистская апелляция к аудитории для поддержки своей позиции, заигрывание с аудиторией и призыв решить вопрос методом большинства. Аргументы к аудитории, нередко применяемые особенно политическими лидерами – самый сильный довод у тех, кто хочет добиться победы любой ценой. Деструктивная сила такого довода оказывается намного весомее конструктивных способов противодействия ему. Это обусловлено теми внутренними напряжениями, которые копятся в сознании и психологии массового субъекта особенно в условиях неудачно проводимых реформ. Единственное средство противодействия такому приему – не доводить сознание массового субъекта до состояния неустойчивости, когда аргумент к аудитории способен привести к дезорганизации.
Существует немало и других нелояльных приемов, таких как:
· аргументы против регламента . Это уловки, имеющие цель сорвать спор любыми средствами: экстравагантными заявлениями, провокациями, топаньем ногами, свистом, попытками занять весь регламент своими разглагольствованиями и т.д.
· аргументы против демонстрации (нелояльные доказательства в споре) предназначены для ревизии доказательства и подмены верных рассуждений правдоподобными. К ним относятся :
- софизмы и паралогизмы , употребляемые вместо доказательств. Софизм – ошибка, совершаемая с целью запугать противника: некорректные отождествления, двусмысленность, подмена познавательных и практических принципов и др. Паралогизм представляет собой, как правило, неумышленную ошибку;
- оттягивание доказательств с помощью заявлений типа: «Мы не будем останавливаться на этом доводе, ложность которого очевидна для каждого» или «Рассмотрим пока более важные вопросы»;
- неоспоримо доказанное положение . Такой довод вводится с помощью суждений типа: «По мнению ученых, данное явление…» или «Современной наукой доказано…». На подобные доводы следует ставить четкие вопросы, делать конкретные уточнения, которые, как правило, сводят их к нулю.
- искажение предмета спора (диверсия в споре). Искажение предмета спора может происходить в самой откровенной форме (например, только что спорили об инвестициях, как с чьей-то подачи вниманием завладела проблема противопожарной безопасности). Более тонкой диверсией в споре также можно считать обсуждение следствий, а не причин сложившейся ситуации .
Рассмотренные выше уловки и нелояльные приемы свидетельствуют о том, что не с каждым субъектом можно вступать в переговоры.
Вступать в переговоры можно только с тем, кто может спорить основаниями, а не сентенциями, с тем, кто выслушивает доводы оппонента и способен достойно принять то, что правда оказалась на другой стороне.
BioSmart + Девпарк. Платный доступ
Не секрет, что proximity карты доступа можно подделать, или передать другому лицу. Именно для защиты от этих злоупотреблений в систему "Платный доступ" интегрированы биометрические контроллеры СКУД "BioSmart". Как правило, такой высокий уровень контроля доступа используется для владельцев абонементных карт.
Варианты идентификации в системе "Девпарк. Платный доступ".
- Только отпечаток пальца;
- Карта доступа с подтверждением отпечатком пальца. Используется для владельцев абонементов;
- Только карта. Как правило, используется для сотрудников и разовых посетителей.
Использование алгоритмов контроля доступа на сервере "Платный доступ" позволяет применить схему, когда один биометрический контроллер Биосмарт контролирует и вход и выход. При выходе автоматом закрывая посещение клиента. Это позволяет уменьшить стоимость системы, и не ставить отдельный биометрический считыватель на выход.
Схема подключения биометрической системы контроля доступа.
Контроллеры СКУД «БиоСмарт», как и контроллеры СКУД «Сфинкс» подключаются к серверу «Платный доступ» через локальную сеть, что позволяет упростить процесс развертывания Системы. Для обеспечения возможности прохода по картам доступа, к контроллерам «БиоСмарт» подключаются считыватели proximity-карт.
Данные о клиенте, его отпечаток и параметры карты доступа хранятся в системе «Платный доступ». После продажи абонемента, информация о клиенте, его отпечаток и связанная с ним карта доступа автоматически передаются в биометрические контроллеры. Также информация о клиенте и параметры доступа передаются в контроллеры «Сфинкс». Преимущество такого решения – централизованное хранение информации. Клиент, его карта и отпечаток зарегистрированы в одной Системе «Платный доступ» и синхронизация информации со СКУД «Сфинкс» и биометрической СКУД «БиоСмарт» прозрачны для Администратора.
Сценарий прохода абонементного клиента. Карта + Опечаток пальца.
Клиент прикладывает карту доступа к считывателю, затем клиент прикладывает палец к Контроллеру «БиоСмарт» . В случае распознавания и совпадения отпечатка пальца с отпечатком владельца карты контроллер «БиоСмарт» передает в контроллер Сфинкс номер карты клиента. Контроллер «Сфинкс» проверяет возможность доступа и открывает турникет. При провороте планки клиентом срабатывает внутренний геркон турникета и происходит списание посещений. Важное свойство системы «Платный доступ», что посещение списывается только, если клиент прошел через турникет. Так как бывают отказы от прохода или клиент не успевает пройти. Абонементные клиенты также могут ходить только по отпечатку пальца.
Сценарий прохода сотрудника или разового клиента.
Сотрудник или разовый клиент прикладывает карту доступа к proximity считывателю контроллера Биосмарт. Информация о карте со считывателя передается на контроллер «Сфинкс». Проверку доступа и управление контроллером осуществляет контроллер "Сфинкс".
Информация о проходах отражается в отчетах системы "Платный доступ". Важное свойство отчетов - платные проходы выделяются от бесплатных. Для платных проходов есть поле "Основание", которое ссылает на продажу, по которой прошел клиент, можно оперативно перейти в свойства продажи и посмотреть на каком основании совершен проход, когда и кем совершена продажа ему доступа, сумму продажи.
При удалении клиента или сотрудника из системы «Платный доступ» информация о нем удаляется из контроллеров «БиоСмарт» Сфинкс, аналогично происходит при блокировке клиента.
Подробнее о программном комплексе "Девпарк. Платный доступ" можно узнать на сайте производителя
Технические консультации можно получить у специалистов обеих компаний.
Интеграция СКУД
Интеграция СКУД «Сфинкс» с биометрическими считывателями отпечатков пальца «BioSmart» (производитель - ООО «Прософт-Биометрикс») позволяет в рамках программного интерфейса СКУД «Сфинкс» заносить отпечатки пальцев сотрудников в систему.
Основные функции
На стороне СКУД «Сфинкс» интеграция обладает следующими функциями:
- занесение отпечатков пальца сотрудников в систему;
- поддержка разных типов идентификации:
- локальной: шаблоны отпечатков хранятся непосредственно в приборах «BioSmart», которые сами принимают решение о доступе;
- серверной: шаблоны отпечатков хранятся в базе данных СКУД «Сфинкс» на сервере: это может быть необходимо в случае, когда количество шаблонов превышает максимально допустимое для устройств «BioSmart» (2 500 отпечатков);
- поддержка устройств BioSmart 4.
Принцип работы интеграции
Считыватели отпечатков пальца «BioSmart» подключаются к контроллерам СКУД «Сфинкс» посредством стандартного интерфейса Wiegand, в то же время каждый из считывателей включен в IP-сеть объекта. Сервер СКУД «Сфинкс» по сети напрямую взаимодействует со считывателями «BioSmart», при этом для штатной работы нет необходимости устанавливать стандартное ПО «ProSoft-Biometrics».
Добавление шаблонов наряду с другими данными сотрудников (ФИО, должность, отдел и прочие) происходит средствами ПО СКУД «Сфинкс» на вкладке «Персонал», при этом для получения отпечатков могут использоваться как обычный считыватель «BioSmart», так и настольный считыватель, подключаемый к рабочему месту по USB.
При работе со считывателями «BioSmart» системой поддерживаются следующие режимы доступа:
- только по отпечатку пальца;
- только по карте;
- двойная идентификация: карта + отпечаток пальца.
Структурная схема интеграции СКУД «Сфинкс» c «BioSmart»
Работа с другими системами
Интеграция со считывателями «BioSmart» - не единственная биометрика, поддерживаемая в СКУД «Сфинкс». Помимо этого, для идентификации в системе можно использовать любые биометрические считыватели со стандартными выходными интерфейсами, включая другие считыватели отпечатка пальца, радужной оболочки глаза, геометрии руки и прочих.
Лицензирование
Возможности интеграции СКУД «Сфинкс» с системой биометрический идентификации «BioSmart» предоставляются бесплатно и входят в любой из пакетов программного обеспечения СКУД «Сфинкс».
Кронверк + BioSmart
Комплексная многофункциональная система контроля и управления доступом «Кронверк» расширила линейку считывателей, добавив в конфигурацию приборов контроллер «BioSmart».
По завершению интеграции, стало возможным использование идентификации пользователей в СКУД «Кронверк» по отпечатку пальца.
Занесение отпечатков пальцев пользователей (до 5 для каждого пользователя) в СКУД «Кронверк» производится из штатного ПО СКУД «Кронверк» (программа «Пропуска»). Контроллер «BioSmart» подключаются к контроллеру «Кронверк СМ-01/СМ-01 исп. Е» по его «внутренней» магистрали RS-485, так же, как и штатные интерфейсные модули «Кронверк АТ+» или «Кронверк АТ-02», и рассматривается системой как считыватель, работающий под управлением системного контроллера «Кронверк СМ».
Подробнее о СКУД «Кронверк» можно узнать на сайте производителя
Цены на СКУД «Кронверк» приведены здесь http://www.kronwerk.ru/
Технические консультации можно получить у специалистов обеих компаний.
BioSmart + Промет
Комплексная система хранения НПО «Промет» расширила линейку ключниц, добавив в новые ключницы терминал «BioSmart - WTC2 ».
Автоматическая система хранения ключей позволяет организовать надежное хранение и автоматизировать процесс приема/выдачи ключей.
Каждый ключ/связка ключей крепится на стальном кольце-пломбе и с помощью брелока надежно фиксируется в слоте, оснащенного механизмом блокировки/разблокировки брелоков. После прохождения идентификации пользователя, система открывает дверцу и световой индикацией указывает на разблокированные доступные для данного пользователя ключи.
