Выбор наиболее эффективного варианта использования объекта недвижимости. Анализ варианта наилучшего и наиболее эффективного использования объекта Наиболее эффективных вариантов

В этой статье мы рассмотрим основные этапы продаж, которые позволят довести сделку до успешного завершения. О том, какие основные этапы продаж необходимы для совершения сделки, какая техника продаж потенциально успешна, а также от чего продажникам необходимо категорически отказаться, – читайте далее.

Шаги продаж

Выделяют следующие основные этапы продаж грамотного менеджера по продажам:

1. Подготовка к продажам, психологический настрой;
2. Установка контакта с покупателем;
3. Выявление потребностей;
4. Презентация товара;
5. Работа с возражениями;
6. Завершение продажи;
7. Прощаемся с покупателями, закрепление приятного впечатления, с подтверждением правильности покупки.

Каждый этап профессионального продавца-консультанта из техники продаж в 7 этапов имеет важное значение, способствуя достижению определенного результата. Не обязательно, чтобы в каждой сделке была строгая последовательность этих семи этапов. Манера продаж у каждого менеджера индивидуальна, поэтому нужно работать с разными вариантами диалога и подхода, с подбором наиболее эффективных вариантов. Хотя в работе начинающих продавцов распространена проблема пренебрежения этапом выявления потребностей либо недостаточным выявлением потребностей. Из-за этого и возникает основная потеря клиентов.

Этап 1. Как готовиться к продажам

1. Поймайте «драйв» . Вряд ли сами звонки способны особо повышать настроение и придавать заряд бодрости. Но здесь важно учитывать один эффективный секрет для лучшей работы. Просто вспомните о своем увлечении – что вам нравится делать? У каждого человека существуют свои увлечения, и здесь важны эмоции, которые вы испытываете во время любимого занятия. Постарайтесь запомнить подобное состояние. Вы не обманываете свой организм, а стимулируете мозг на эффективную работу, несмотря на переживания и стресс.
2. Настройтесь на победу . Действует здесь аналогичный принцип – дайте организму определенную «зацепку», вспомнив свои успехи в продажах.
3. Настройтесь на неудачу . В спорных и рисковых ситуациях, когда высока вероятность неудачи, подготовьте себя к возможным отказам. Ведь в таком случае удается избавиться от надуманных страхов и более уверенно вести свои переговоры.
4. Настройтесь на партнера . При общении с новым клиентом нужно думать не о деньгах. Зачем начинаете переговоры? Для помощи своему клиенту – и это главное!
5. Запланируйте все самые важные дела на утро . При грамотном планировании распорядка дня утро становится самым успешным временем для атаки, налаживая контакты и договоренности, достигая желаемого результата.
6. Настройтесь «съесть слона по кусочкам» . Редко удается с первого же звонка или встречи выйти на эксклюзивные условия и отличные скидки. Первые несколько встреч обычно являются лишь подготовительным этапом для формирования соответствующих доверенностей. Поэтому ставьте себе реальные цели на каждый день.

Этап 2. Как установить контакт с клиентом

Ученые доказали, что информация воспринимается человеком в таком соотношении:

• 55 % – визуальная информация, через жесты и мимику;
• 38 % – аудиальная информация, посредством интонации речи;
• 7 % – вербальные данные через смысл слов.

Следовательно, невербально мы воспринимаем 93 % всей информации. Поэтому крайне важна не сама произносимая информация, а то, как мы это делаем.

Позитивное впечатление у клиента формируется из следующих факторов:

1. Внешнего вида менеджера. Производите впечатление успешного человека, чтобы партнеры хотели с вами сотрудничать.
2. Манеры поведения. Уверенность и правильные манеры позволят подчеркнуть свою уверенность и расположенность к сотрудничеству.
3. Жестикуляции. При слишком широких жестах у собеседника может сложиться ощущение, что вы приукрашиваете свою информацию. При отказе от жестов во время общения вас будут воспринимать как бесчувственного и сухого человека. При постоянном повторении одинакового жеста это может начать раздражать.
4. Мимики лица. Злобное выражение лица может обезобразить любую красоту. А вот улыбка способна преобразить даже некрасивых людей. Напряжение лица может говорить о неуверенности и волнении человека. Постарайтесь работать с разными выражениями лица, примеряйте подходящие выражения в зависимости от ситуации.
5. Взгляда. При отводе глаз у собеседника может сложиться ощущение, словно вы подавлены, вас мучает ощущение вины. Очень плохо, если глаза «бегают». Поскольку это свидетельствует о неправдивости человека. При жестком взгляде можно доминировать, однако это отталкивает. Открытый взгляд позволяет создать благоприятное впечатление и располагать к общению.
6. Голоса. Нужно обязательно контролировать скорость встречи оппонента, чтобы подстраиваться под него. Голос должен быть уверенным и достаточно громким.

Приемы переговоров от спецназовцев, политиков и крупных предпринимателей

Переговоры - это всегда поединок. А что главное в поединке? Не показывать слабость, быть уверенным в собственных силах и заранее готовиться к любому повороту событий.

Как противостоять манипуляциям клиентов и самому управлять людьми, рассказал редакции журнала «Коммерческий директор» известный теле- и радиоведущий Владимир Соловьев.

Как завязать беседу с клиентом

1. Поприветствуйте клиента. Любой контакт с клиентом следует начинать с приветствия. Перед устным приветствием следует встретиться с собеседником глазами и улыбнуться.
2. Спросите разрешения войти. При входе в кабинет к клиенту, следует спросить разрешение войти, но важно делать это уверенным голосом, без заискиваний.
3. Представьтесь. Многие компании устанавливают стандарты обслуживания, по которым менеджер должен представляться клиентам. Оправданный подход, когда общение с клиентом будет длиться не меньше 10 минут. Следует произносить имя четко и достаточно громко. Представление должно быть достаточно коротким – не больше 2 предложений.
4. Обозначьте цель своего визита. Торговому представителю следует обозначить цель визита. В случае с розничными продажами такой пункт можно пропустить. Формулировать цель визита нужно сразу в 1-2 предложениях. Следует указать в своей цели и чем вы можете быть интересны собеседнику.
5. Начните разговор «ни о чем» (Small Talk). Несколько фраз искреннего комплимента клиенту и его компании либо офису.

Мнение эксперта

На встречу пришел в джинсах, и беседа не получилась

Илья Маликов,
генеральный директор компании «Самоспас», Москва; кандидат технических наук

Когда в молодости я лишь начинал бизнес, мне предстояла встреча с проректором по безопасности в крупном университете. Я прибыл на встречу в майке и джинсах, пошел в кабинет и поздоровался. Но встреча не заладилась – мой вид явно удивил проректора, он попросил подождать за дверью. Оказалось, что он просто принял меня за своего студента. Тогда я и осознал важность работы над имиджем.
Сейчас работникам моей компании при общении с заказчиками необходимо следовать установленному дресс-коду. На заключение контракта специалист приходит в строгом костюме, несмотря на жару. А для сотрудников службы доставки предусмотрена специальная униформа, чемоданчики и фирменная машина.

Как установить контакт с клиентом

1. Внимательно слушайте клиента.
2. Пересказывайте услышанное от клиента своими словами. Старайтесь осознать полученную от клиента информацию, пересказав её своими словами – чтобы он понимал, вы воспринимаете его речь.
3. Отметьте эмоции собеседника. Отметьте для себя переживания и эмоции, которые проявляются в словах, жестах и поведении.
4. Попросите клиента конкретизировать свои слова. Следует уточнять позицию клиента, особенно по вопросам, которые выражают его основные потребности в экономии, безопасности и повышении социального статуса.

Этап 3. Как выявить потребности клиента

Работая в продажах, очень важно уметь задавать вопросы собеседнику, а также уметь активно слушать клиента и поддерживать разговор.

Почему умение задавать вопросы важно:

• предотвращает пустую болтовню;
• возможность избежать споров;
• удается разложить мысли своего собеседника «по полочкам»;
• понимание, что необходимо вашему клиенту, как можно это получить;
• выявление уязвимых мест своего оппонента, одновременно придавая ему ощущение своей значимости;
• возможность вложить собеседнику необходимую идею, превращая её в идею клиента.

Я придумал модель, чтобы консультировать клиента

Нил Рекхэм ,

бизнес-консультант

СПИН-продажа, разработанная нашей компании, предполагает консультации клиента, с пониманием текущей ситуации и помогая решить проблему. Однако консультанты часто сталкиваются с характерной ошибкой – множество внимания уделено своему вопросу, но недостаточно уделяется самому ответу. Но ведь проблема содержится как раз в ответе. Вместо понимания ответа своего собеседника, консультант заявляет «У меня возникла идея! Вам нужно сделать то‑то и то‑то».

В работе многих непрофессиональных консультантов предлагается исследование усилиями 10 специалистов совместно за пять месяцев. А ведь время для клиента может быть не таким важным, сколь экономия.

Основная ошибка большинства специалистов по продажам в том, что они стремятся скорее сообщить о предложенном продукте. Но опытные специалисты не дают ответ до понимания сути проблем клиента.

Второй распространенной ошибкой становится расценивание стоимости продукта как залог успеха. Ведь даже при важности стоимости услуги, часто могут быть выявлены и другие, более значимые для клиента факторы.

Этап 4. Презентуем наше предложение

Для того, чтобы провести презентацию необходимо использовать концепцию Свойства – Преимущества – Выгода, где:

1. Свойства - это характеристики товара, его особенности.
2. Преимущества - это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров.
3. Выгода - это преимущество, которое получает клиент, используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные:

1. Функциональные - прямые выгоды для клиента благодаря использованию товара.
2. Эмоциональные - зависят от эмоций клиента, которые возникают при использовании продукта. Особенно важное условие при продаже дорогого и брендового товара;
3. Психологические выгоды – для ощущение определенного состояния. В частности, для ощущения мужественности, уверенности в себе и пр.;
4. Социальные – выгоды, которые определяют место человека в обществе. В том числе принадлежность к определенной субкультуре либо социальному классу.

При работе с розничными клиентами, для покупателя важен ряд следующих факторов:

1. Качество продукции.
2. Стоимость товара.
3. Надежность компании товара.
4. Выступает ли товар как средство вложения денег.
5. Конкурентоспособность товара.
6. Как использование товара повлияет на тщеславие и гордость клиента.
7. Дизайнерские особенности товара.
8. Насколько применение данного товара становится привычкой.

При работе с оптовой компанией либо организацией, внимания заслуживают следующие факторы:

1. Рост престижа организации.
2. Прибыль компании.
3. Перспектива развития компании клиента.
4. Красивая упаковка продукта.

Главной причиной покупки товара становится получение большей прибыли, чем при сделке с конкурентом. Такая выгода для клиента всегда приоритетна.

• Закрытие сделки: 12 техник убедить клиента совершить покупку

Этап 5. Боремся с возражениями клиента

На практике от клиентов можно услышать различные виды возражений. Во время переговоров клиенты возражают по разным причинам: чтобы отделаться от менеджера, получить скидку, выбить выгодные условия и пр. Задача сейлза при этом - не поддаться на манипуляции и продать заказчику ценность товара.

Методы работы с возражениями в зависимости от типа вопроса

1. Бессмысленные, несущественные возражения и вопросы. В таком случае люди обычно пытаются поставить продавца в тупик, отчасти самоутвердиться за счет него. Можно проигнорировать такой глупый вопрос либо перенести его обсуждение на потом.
2. Безнадежные возражения. Обычно относится к покупке аналогичного товара или отсутствию денег. В этом случае не нужно тратить на покупателя множество времени, особенно при наличии очереди в магазине.
3. Возражения со скрытым смыслом. Обычно к данной категории относится основная часть возражений, особенно фразы о высокой стоимости товара. Это предполагает, что покупатель недостаточно осознал все преимущества продукта.
4. Возражения по поводу негативного опыта у знакомых. Покупателю в действительности важно понять, насколько правдивы отзывы его знакомых. Если отзывы действительно правдивы, вам предстоит подумать – как обыграть выявленный недостаток так, чтобы он стал преимуществом.
5. Возражения, основанные на стереотипах и эмоциях. Каждый человек индивидуален и перечень возможных стереотипов может быть очень обширным. Сложно в каждой отдельной ситуации предсказать возможные эмоциональные рассуждения человека, при этом практически невозможно оказывается избавить его от многолетнего стереотипа. В этом случае клиенту следует предоставить рекламную либо ознакомительную информацию – и можно переключаться на следующего.

Как готовить ответы на возражения

1. Укажите на бумаге все возражения, которые произносились вашими покупателями.
2. Все возражения далее стоит расположить в зависимости от частоты произношения клиентами.
3. Напротив каждого возражения следует указать свой ответ на подобное возражение – укажите те слова, которые говорите покупателю.
4. Заучиваем свои ответы.
5. Теперь будет подготовленный ответ на уже знакомое возражение.

Этап 6. Как завершить продажу

Стимулировать клиента на завершение покупки можно с помощью следующих подходов:

1. Задайте альтернативный вопрос. Альтернативный вопрос позволит понять намерения клиента, предоставляя ему право выбора, способствуя ненавязчивому принятию решения. У клиента не возникнет ощущения навязывания товара, он будет уверен в самостоятельном решении о покупке товара.
2. Создайте искусственный дефицит товара или времени. Эффективен данный прием для людей возрастом старше 30 лет, которые еще столкнулись с временами дефицита. Также подходит данный пример для людей с импульсивным поведением. Клиент понимает, что товар скоро может закончиться – и нужно успеть сейчас. Добиться аналогичного эффекта можно благодаря распространению информации о распродажах и акциях, или скором росте цен.
3. Сведите продажу к одному вопросу (сузьте вопрос). Резюмируем все аспекты покупки, по которым договорились, напоминаем клиенту – уже существуют между вами договоренности по определенным вопросам, после чего выделяем единственный вопрос, по которому нужно договориться.
4. Предложите клиенту «примерку» товара под себя. Обсуждаем, как клиент будет использовать приобретенный продукт. Нужно говорить таким образом, словно решение о покупке уже принято. Предполагается обсуждение всех выгод клиента за счет покупки, он начинает ощущать товар своим.
5. Сделайте небольшую уступку, скидку, подарок. Применяется данный метод при заметной заинтересованности покупателя в товаре, множестве вопросов с его стороны, отсутствии возражений, но с принятием решений не спешит, при этом не выражает явные сомнения и не уходит.
6. Перечислите достоинства. При правильном выявлении потребностей и понимании важных для клиентов преимуществ. В таком случае напомните покупателю все важные для него преимущества, аргументируясь его мнением по данным характеристикам.

Также будут актуальны следующие методы завершения продаж:

1. Метод прямой сделки. Напрямую задаем покупателю вопрос о готовности покупки либо оформления заказа.
2. Метод инициативной сделки. С клиентом оговариваем все преимущества, снимая все возражения. Произносим «Отлично, я рад, что вам подходит этот товар. Давайте перейдем к формальностям».
3. Метод пробных сделок. Подходит данный метод на любой стадии продаж, чтобы стимулировать клиента на совершение покупки. К примеру, «Кстати, на какую дату мы планировали доставку?».
4. Метод снятия возражений (техника трех «да»). Используется такая техника в случае сомнений клиента и его желании подумать. В таком случае приводятся аргументы «за» принятие решения о покупке. «Ведь у этого автомобиля справедливая цена?» – да. «Он в отличном состоянии» – да. «И цвет вам подходит» – да. «Характеристики автомобиля вам подходят» – да. Наша цель – выманить по возможности больше положительных ответов. После такого количества да, клиенту будет сложно отказать. Если же будет отвечать на один из вопросов отрицательно, потребуется обоснование своего отказа – у продавца будет возможность указания своих доводов.
5. Метод заполнения бланка. Когда отлично поработали с клиентом, но продолжает молчать, не принимая решение, попробуйте начать заполнение документов на товар. Чем больше пунктов заполните, и чем больше получите данных от клиента, тем больше возрастает его готовность к сотрудничеству. Но не следует работать с документами со строгой отчетностью и номером бланков, чтобы не испортить их.

Этап 7. Как нужно прощаться с клиентами

1. Поведение продавцов. Не должно быть проявления нежелания помогать клиентам, несмотря на плохое настроение и усталость.
2. Поведение кассиров. При закрытии кассы любому сотруднику необходимо вежливо предупредить людей в очереди, чтобы не занимали её. И при этом извиниться за неудобство.
3. Не должно быть закрытие магазина за 10-15 мин. до указанного в графике режима работы.
4. Администратору нужно оперативно реагировать на появление очередей.
5. Контролируйте интонацию продавца при общении с покупателем. У клиента не должно быть ощущения, что общаться с ним не рады. Менеджеры должны научиться улыбаться перед своим приветствием, чтобы сделать свой тон мягче.
6. Менеджеров нужно отучить от разговоров по телефону, пока в зале присутствует покупатель.
7. На работу приглашайте менеджеров с высокой степенью искренности и воспитания.
8. Упростите процесс возврата и обмена товара. Ведь при возврате товара у клиента огромный стресс, нередко усугубляясь хамством персонала. При спокойном и корректном возврате покупатель обязательно вернется.

Информация об экспертах

Елена Иванова, генеральный директор сети магазинов по продаже кофе и чая «Кофетут», Москва. Окончила Институт экономики, финансов и права офицеров запаса по специальности «юрист». За время учебы реализовала несколько торговых проектов: сеть автозаправочных станций, сеть цветочных салонов, ресторан русской и грузинской кухни. Имеет опыт управления бизнесом с 1989 года. «Кофетут» - компания, занимающаяся оптовой и розничной продажей чая и кофе. Предприятие основано в 2002 году. Численность персонала - 20 человек. Официальный сайт -www.kofetut.ru.

Илья Маликов , генеральный директор компании «Самоспас», Москва; кандидат технических наук. Окончил МГТУ им. Н.Э. Баумана по специальности «экономист-менеджер», получил кандидатскую степень в Санкт-Петербургском университете государственной противопожарной службы МЧС России. Работал в компании «Венто», торгующей альпинистским снаряжением, прошел путь от курьера до руководителя розничной сети. В 2006 году основал противопожарный центр «Самоспас». Преподает в московском учебно-научном комплексе пожаротушения Академии ГПС МЧС.
ООО «Самоспас». Сфера деятельности: производство и продажа средств спасения людей при пожаре. Численность персонала: 25. 
Годовой оборот: 85 млн руб.

Антон Шматалюк , директор по консалтингу компании РДТЕХ, Москва. ЗАО «РДТЕХ». Сфера деятельности: управленческий консалтинг, услуги по автоматизации. Численность персонала: 286. Основные клиенты: Банк России, ВТБ, компании «Вымпелком», «Газпром», «Мегафон», МТС, «Сибур Холдинг». Годовой оборот: 2,029 мрд руб. 


Нил Рекхэм , бизнес-консультант. Известный эксперт по продажам в сфере b2b. В 1970‑х годах получил международное признание благодаря масштабному исследованию эффективности продаж, поддержанному транснациональными корпорациями: за 12 лет 30 специалистов изучили 35 тыс. успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах. Бюджет проекта составил $30 млн. По результатам исследования Рекхэм разработал инновационную технику эффективных продаж, которую описал в своей книге «СПИН-продажи».

Анализ наилучшего и наиболее эффективного использования представляет собой составную часть программы управления объектом, а также часть алгоритма процедур оценки рыночной стоимости и всех видов стоимости, производных от рыночной (стоимости реализации и ограниченной реализации, ликвидационной, инвестиционной, залоговой стоимости), в соответствии с определениями этих видов стоимости.

Как видно из приведенного выше определения наилучшее и наиболее эффективное использование недвижимости определяется путем анализа соответствия потенциальных вариантов ее использования следующим критериям:

Потенциал местоположения - доступность участка (подъезд к нему), неудобства расположения земельного участка, скрытые опасности расположения.

Рыночный спрос - насколько планируемый вариант использования земельного участка представляет интерес на данном рынке и в данной местности. Анализируется уровень спроса и предложения на все объекты недвижимости различного функционального назначения. Анализируются достоинства недвижимости, обеспечивающие её конкурентно способность и недостатки. Допустимость с точки зрения законодательства (правовая обоснованность) - характер предполагаемого использования не противоречит законодательству, ограничивающему действия собственника участков, и положениям зонирования.

Физическая возможность - возможность возведения зданий с целью наилучшего и наиболее эффективного использования их на рассматриваемом земельном участке.

Финансовая оправданность? рассмотрение тех физически осуществимых и разрешенных законом вариантов использования, которые будут приносить доход.

Максимальная эффективность (оптимальный вариант использования) ? рассмотрение того, какой из физически осуществимых, правомочных и финансово оправданных вариантов использования Объекта будет приносить максимальный чистый доход или максимальную текущую стоимость.

ну и самые главные факторы - это социально-экономические возможности людей и их культурно-эстетические ценности.

Итак, рассмотрев некоторые из этих критериев, можно сделать ряд предполагаемых вариантов использования данного объекта. Конечно, все эти выводы будут приближенными, но даже по ним можно в целом сделать оценку о выборе подходящего варианта.

Для каждого объекта алгоритм анализа наилучшего и наиболее эффективного использования состоит из пяти этапов.

ЭТАП 1. На первом этапе составляется максимально полный перечень функций, которые могут быть реализованы на базе исследуемого объекта.

Итак, в нашем случае можно привести вот такой список вариантов: гостиница, доходный дом (жилье в аренду), оздоровительный центр, научно-исследовательский центр, банк, бассейн, офисный центр, зал для единоборств и шейпинга, боулинг-клуб, кинотеатр, гимназия, тренажерный зал, теннисный корт.

ЭТАП 2. На этом этапе из составленного перечня исключаются те функции, реализация которых - по данным анализа - может встретить непреодолимые препятствия вследствие законодательных и нормативно-правовых ограничений.

Так, согласно СНиП 2.08.02 - 89* «Общественные здания и сооружения» предполагаемое здание научно-исследовательского центра не может быть запроектировано на данном участке. Так как на территории научной и научно-производственной зоны следует размещать учреждения науки и научного обслуживания, опытные производства и связанные с ними высшие и средние учебные заведения, учреждения и предприятия обслуживания, а также инженерные и транспортные коммуникации и сооружения. А в нашем случае уже сложилась определенная курортная застройка, которая не может быть изменена, и с правовой точки зрения это юридически неосуществимо.

Применение объекта в качестве гимназии также невозможно, так как согласно СНиП 2.07.01 - 89* «Градостроительство. Планировка и застройка городских и сельских поселений» общеобразовательные учреждения в селитебной зоне могут располагаться в радиусе 750 м каждое, а исследуемом районе уже существует две школы.

Согласно, Гражданскому кодексу РФ все предлагаемые функции не имеют непреодолимые препятствия вследствие законодательных ограничений.

ЭТАП 3. На этом этапе изучаются возможности физической осуществимости функций, остающихся в перечне после процедур этапа 2. Из перечня исключаются функции, осуществление которых невозможно из-за недостаточно высокого качества земельного участка:

Не тот рельеф, имеются скальные образования;

Неудобная форма или малый размер участка;

Неприемлемая гидрологическая обстановка в грунте, имеются затопляемые зоны;

Недостаточная несущая способность грунта и неудовлетворительные его дренажные свойства;

Нет возможности подсоединиться к коммуникациям жизнеобеспечения объекта;

Планируемой постройке мешают особенности рельефа или застройки ближайшего окружения.

Исследуемый район имеет ряд специфических инженерно-геологических условий, есть различные отклонения в гидрологии и рельефе участка. Все инженерные коммуникации, включающие в себя водопровод, канализацию, отопление, вентиляцию, электроснабжение, устройство связи, выполнены централизовано от городских сетей.

ЭТАП 4. Юридически разрешенные и физически осуществимые функции остаются в перечне только в случае их экономической целесообразности, то есть если соотношение платежеспособного спроса и конкурентного предложения на локальном рынке недвижимости обеспечивает возврат капитала и доходы на капитал с нормой этого дохода не ниже нормы отдачи для одного из надежных альтернативных проектов.

Так предлагаемый вариант доходного дома (жилье в аренду) по экономической целесообразности не может быть выбран. Спрос на такую недвижимость в этом районе будет не значительным. Данный район является селитебной зоной, хотя и жилая застройка здесь представлена небольшим количеством домовладений.

Строительство кинотеатра является также экономически не выгодным, так как уже существует такое сооружение вблизи исследуемого участка.

Парфюмерный центр также не подходит для нашего района. Дело в том, что исследуемый объект находится в районе, где проживает малое количество людей. В г. Железноводске уже имеются специализированные группы таких магазинов, которые положительно зарекомендовали себя в этом профиле, и мало кому понадобится из центра города ехать в глубь за необходимым товаром. Единственным условием для таких действий может быть только значительное снижение цен на продукцию. Но такое также не возможно в силу больших затрат, во-первых, на строительство, а во-вторых, на закупку товара. Все это приведет к убыточности объекта.

ЭТАП 5. Наконец, на последнем этапе из экономически обоснованных и финансово осуществимых проектов выбираются несколько проектов с реализацией функций, использование которых принесет собственнику максимальную доходность и максимальную рыночную стоимость объекта (с учетом «своих» рисков и «своих» норм отдачи для каждого варианта). Именно один из этих последних проектов (наименее рискованный) и признается отвечающим принципу наилучшего и наиболее эффективного использования объекта.

Итак, в данной работе, при рассмотрении функций к пятому этапу мы подошли с таким перечнем: оздоровительный центр, банк, бассейн, юридический центр, зал для единоборств и шейпинга, боулинг-клуб, ресторан, кинотеатр, тренажерный зал, теннисный корт Все эти функции можно скомпоновать в три варианта:

1. Банк, офисный центр.

2. Гостиница с рестораном.

3. Пансионат

Рассмотрим каждый из этих вариантов в рамках экономически целесообразных и финансово осуществимых функций.

Первый вариант - это банк с юридическим центром. Ну, во-первых, необходимо ответить на вопрос, почему этот вариант находится в числе оставшихся?

Самое главное, это то, что ни в анализируемом районе, ни в самом г. Железноводске нет такого специализированного объекта, где сконцентрированы такие функции. В данном районе имеется только банкомат. Хотя, это селитебная зона, но потребность в услугах банка, всегда будет существовать.

Кроме того, в данный вариант включена функция юридического центра. Это совсем не случайно. Основная причина в отсутствии такого центра и в районе, и даже в городе. Конечно, существуют различные нотариальные конторы, кабинеты юристов, но нет такого учреждения, где комплексно решался ряд вопросов. Кстати, проектируемый центр может иметь и междугороднее значение, так как в нем будет осуществляться весь спектр услуг, осуществляемых в области правоотношений.

Ближайшее расположение банка и юридического центра друг к другу будет способствовать их взаимосвязанной и налаженной работе в решении ряда вопросов. Это создаст удобства в сокращении времени оформления документов, в повышении качества выполнения услуг, а также привлечет большее количество заинтересованных сторон. Ну, а если отобрать и подготовить высококвалифицированные кадры, то данный объект станет по-настоящему востребованным.

Второй вариант - это гостиница с рестораном. Его выбор в числе трех оставшихся вариантов неслучаен. Но сначала нужно ответить на вопрос.

Ну, во-первых, для чего здесь гостиница? Ведь вокруг множество санаториев и пансионатов со множеством предлагаемых ими услуг в сфере здравоохранения. Но нет в этом живописном районе сооружения, где можно было бы остановиться на короткий, неопределенный срок.

Но сама по себе гостиница будет здесь нерентабельна. Это связано с большой площадью застройки. Было бы глупо для заказчика недоиспользовать предлагаемый земельный фонд. Поэтому в этот вариант можно включить и ресторан, и боулинг-клуб. Думаю, что данные функции будут востребованы и иметь спрос. Любой отдыхающий, остановившийся здесь, может не выходя из здания поужинать и провести досуг.

Кроме того, необходимо рассматривать и акцентировать свое внимание на рыночный спрос. А что сейчас рынок предлагает своему потребителю? Рынок услуг настолько расширил свои границы, что в индустрии развлечении ему, практически, нет равных. Появление всевозможных «аттракционов» приводит все к большему их спросу. Поэтому, со временем, наверное, некоторые функции еще можно будет включить в этот ряд.

Ну, и наконец, третий, заключительный вариант пансионат. Безусловно, на его выбор из массы других повлияло местоположение исследуемого участка. Что может быть лучше чистого воздуха, горного пейзажа, целебных свойств минеральных вод?!

На протяжение двух столетий строились и строятся такие санаторные комплексы. И не возникал вопрос о конкуренции среди них, так как востребованность таких услуг всегда существовала. Тысячи людей из разных уголков нашей страны и ближнего зарубежья стремятся сюда, на Кавказские Минеральные Воды.

Наоборот, в 90-е годы прошлого столетия, многие из таких комплексов пришли в упадок. Медицинский персонал расформирован, потеряно много рабочих мест. Поэтому сейчас даже необходим рост строительства таких учреждений. Необходимо вернуть нашему региону прежний статус Здравницы. А также чтобы поднять социально-экономический рост жизни населения. Только всегда встает вопрос об инвестициях в эту отрасль!

Реальное хозяйствование сфере недвижимости предполагает, прежде всего, обеспечение максимально продуктивного использования объекта как экономического ресурса и отыскание путей повышения эффективности этого использования. При этом учитывается, что критерии эффективности для доходных объектов, используемых в качестве реального или финансового актива, т.е предназначенных для извлечения прибыли, должны основываться на параметрах доходности объекта.

Одним из основных параметров доходности объекта является ставка арендной платы, определяемая как арендный доход, выраженный в денежных единицах за единицу времени и отнесенный к единице площади помещения (участка земли). Данные об арендных ставках для данной работы взяты из мониторинга СМИ «Из рук в руки», «Все для Вас», «Рынок недвижимости Кавминвод».

В ряде случаев доходы не могут быть получены в полном объеме:

Из-за потерь, связанных с недозагрузкой, ? вследствие ограниченного спроса или потери времени на смену арендаторов;

Из-за потерь, связанных с обычной в современных условиях практикой задержки или прекращения очередных платежей арендной платы арендаторами в связи с потерей ими платежеспособности.

Если предположить, что потери от недозагрузки и неплатежей для разных типов помещений одинаковы, то можно рассчитать эффективный валовой доход как разность потенциального валового дохода и потерь от недозагрузки и неплатежей.

Операционные расходы подразделяются на две группы: условно постоянные и условно переменные, которые формируются из общего перечня расходов.

Чистый операционный доход представляет собой чистый годовой доход на весь капитал, инвестированный в изучаемый объект недвижимости, и рассчитывается как разность эффективного валового дохода и операционных расходов.

Еще одним из показателей эффективности использования объекта недвижимости является величина годовой нормы доходности капитала, вложенного в объект недвижимости. Общая норма доходности всего инвестиционного капитала определяется как отношение величины годового чистого операционного дохода к общей сумме средств, вложенных в этот объект.

Для данной дипломной работе все вышеперечисленные показатели эффективности использования объекта определены и сведены в таблице 1 «Анализ вариантов использования условно свободного земельного участка».

Проанализировав оставшиеся три варианта функций, можно выделить третий - «Пансионат», который по отдельным показателям опережает остальные, и в целом является оптимальным. Если сравнивать значения стоимости объекта для каждого из них, то нужно отметить, что самым высоким является у последнего - 196166883,11. Данный вывод является определяющим в выборе наилучшего и наиболее эффективного варианта использования.

Диаграмма предложения по видам недвижимости %

Анализ вариантов использования условно свободного земельного участка.

Таблица 1.

Показатель	Вариант 1 (банк, юридический центр)	Вариант 2 (гостиница с рестораном)	Вариант 3 (пансионат)
Площадь (S), м2
Строительный объем, м3
Площадь застройки, м2
Площадь участка, м2
Арендная ставка (А), д.е. за м2 в год
Потери от недозагрузки (Кv), %
Потери от неплатежей (КL), %
Коэффициент операционных расходов (КЕ0), %
Эффективный валовой доход (Ieg), д.е. в год
Чистый операционный доход (I0), д.е. в год
Стоимость строительства здания (VB), д.е.
Общий коэффициент капитализации (R0)
Стоимость объекта, д.е.
Стоимость земли, д.е.

Выбор варианта ННЭИ земельного участка с улучшениями

При анализе использования участка с существующими улучшениями учитываются особенности строения и не занятой улучшениями части участка земли. Исходный перечень функций для участка с улучшениями полностью идентичен перечню, подготовленному для участка земли как свободного, но условия для исключения становятся более жесткими. Так, исключаются функции, которые не соответствуют ресурсному потенциалу объекта, в частности его емкости и эффективности. В данной работе, как и для анализа ННЭИ земельного участка как свободного, так и для анализа ННЭИ земельного участка с улучшениями выбранные три варианта остаются без изменений. Результаты расчетов для определения нормы прибыли на инвестиции сводятся в таблицу 2.

Определение нормы прибыли на инвестиции.

Таблица 2.

В данном случае выбор варианта производится на основе анализа значения нормы прибыли на инвестиции. Самым высоким оно является для третьего варианта (пансионат) - 55%. Следовательно, он и является наилучшим и наиболее эффективным вариантом использования исследуемого объекта.

Наилучшее и наиболее эффективное использование (НиНЭИ) имущества - это наиболее вероятный способ его эксплуатации, который является физически возможным, юридически разрешённым, экономически состоятельным, осуществимым с финансовой точки зрения и приводящим к максимальной стоимости этого имущества.

Недвижимость - это имущество, которое может использоваться не одним, а несколькими способами. Поскольку каждому способу использования объекта недвижимости соответствует определенная величина его стоимости, то перед проведением оценки выбирается один способ использования, называемый наилучшим и наиболее эффективным.

Заключение о наилучшем использовании отражает мнение Оценщика в отношении наилучшего использования собственности, исходя из анализа рынка. Понятие "наилучшее и наиболее эффективное использование", применяемое в данном отчете, подразумевает такое использование, которое из всех разумно возможных, физически осуществимых, финансово приемлемых, должным образом обеспеченных и юридически допустимых видов использования имеет своим результатом максимально высокую текущую стоимость земли.

Анализ наилучшего и наиболее эффективного использования выполняется путём проверки соответствия рассматриваемых вариантов использования следующим критериям:

Законодательная разрешённость: рассмотрение тех способов использования, которые разрешены распоряжениями о зонообразовании, ограничениями на частную инициативу, положениями об исторических зонах и экологическим законодательством.

Физическая осуществимость: рассмотрение физически реальных в данной местности способов использования.

Финансовая осуществимость: рассмотрение того, какое физически осуществимое и разрешенное законом использование будет давать приемлемый доход владельцу участка.

Критерием финансовой осуществимости, является положительный возврат инвестируемого капитала, т.е. возврат равный или больший расходов на компенсацию затрат на содержание, финансовых обязательств и возврат самого капитала.

Максимальная эффективность: рассмотрение того, какое из финансово осуществимых использований будет приносить максимальный чистый доход или максимальную текущую стоимость.

Окружение, топография земельного участка позволяет использовать его под строительство зданий самой разной функциональной направленности - административных, складских, сельскохозяйственных. При этом не требуется дополнительных вложений капитала, которые компенсировали бы физические характеристики исследуемого участка (размер и форму, топографические и географические особенности, инженерно-геологические и гидрогеологические условия, доступность транспортных и коммунальных удобств).

Не выявлено юридических условий, ограничивающих характер использования - законодательных, муниципальных актов и требований нормативов. Отсутствует информация о предполагаемых изменениях нормативных актов в соответствующей части, которые существенно повлияли бы на характер использования. Отношение местного населения в целом благоприятное.

Для того чтобы корректно использовать подходы к оценке стоимости, а также дать ответ на вопрос о целесообразности дальнейшего существования имеющихся на участке улучшений, определение наилучшего использования имеющихся на участке улучшений проводится в два этапа:

Для участка как свободного;

Для участка с имеющимися улучшениями.

При проведении данного анализа предполагается, что участок земли является незастроенным (или может быть освобожден путем сноса имеющихся зданий). Оценка земельного участка при этих условиях необходима для корректного применения метода оценки по затратам.

Анализ возможностей использования участка, как свободного

При определении наиболее эффективного использования участка земли, как свободного, принимаются во внимание:

Целевое назначение и разрешенное использование;

Преобладающие способы землепользования в ближайшей окрестности оцениваемого земельного участка;

Перспективы развития района, в котором расположен земельный участок;

Ожидаемые изменения на рынке земли и иной недвижимости;

Текущее использование земельного участка.

Однако выбор варианта наиболее эффективного использования земли может осуществляться среди вариантов, являющихся физически возможными, экономически оправданными, соответствующими требованиям законодательства, финансово осуществимыми, и в результате которого расчетная величина стоимости земельного участка будет максимальной (принцип наиболее эффективного использования).

Если стоимость свободного участка превышает стоимость собственности с улучшениями, наилучшим и наиболее эффективным использованием будет использование земли как свободной. Однако, в данном случае ситуация иная. Здание в целом, как единый объект недвижимости, безусловно, превышает стоимость участка земли. Кроме того, оцениваемое помещение расположено внутри здания, принадлежащего разным собственникам, и поэтому собственник этого помещения ограничен в своих возможностях самостоятельно использовать свою долю в земельном участке. В связи с изложенным относящийся к объекту оценки участок земли не может рассматриваться как свободный. Поэтому оценщик анализировал возможные варианты использования участка с существующими улучшениями.

Вывод: Расположение земельного участка, а также вся инфраструктура данного района, делает экономически эффективным использование его под застройку, зданиями коммерческого назначения.

Анализ вариантов использования оцениваемого объекта: Нежилого здания

Использование, как производственных и складских помещений

Объекта оценки - нежилое здание, накладывает ограничения на возможные варианты его использования. Например, недопустимо использования помещений связанных с организацией производств, технологический процесс которых, так или иначе, связан с повышенным уровнем шума, вибрации, вредных выбросов, пожароопасности. Использование помещений в качестве склада, является совершенно неоправданным с точки зрения финансовой эффективности. Доходы от сдачи в аренду складских помещений существенно ниже от соответствующих доходов от использования его в качестве торговых либо офисных помещений. Следовательно, от таких вариантов использования, следует отказаться.

Использование помещений, как торговых

Анализ рынка недвижимости показывает, что стоимость продажи и арендные ставки для торговых площадей выше, чем для офисных помещений. Поэтому такое использование могло бы быть более эффективным. Вместе с тем, при выборе варианта наиболее эффективного использования следует учесть, что использование помещения для размещения полноценного магазина связано с большими затратами, обусловленными необходимостью значительной перепланировки и ремонта. Окружающая инфраструктура месторасположения объекта оценки это - промышленные, административные и крупные торговые объекты. Таким образом, принимая во внимание, что объект оценки расположен хотя и в оживленном месте, но недостаточно удачно с точки зрения мелкой розничной торговли, финансовая целесообразность этого варианта выглядит сомнительной.

Использование помещений в качестве коммерческого объекта - офисного здания.

Анализ рынка недвижимости показывает, что коммерческое здание - куда более спокойный объект инвестиций. Спрос на коммерческие помещения растет вслед за экономикой. Причина того, что в настоящее время сырьевые, финансовые, банковские структуры занимаются активным инвестированием в рынок коммерческой недвижимости, кроется в высоком уровне доходности офисных проектов. При высоком инвестиционном потенциале Кемерово испытывает острый недостаток в качественных коммерческих помещениях. В связи с вышесказанным Оценщик считает, что такое использование является наиболее эффективным.

Вывод: Таким образом, наилучшим и наиболее эффективным использованием оцениваемого объекта является использование здания в качестве офисного.

В проекте новой редакции базовых Федеральных стандартов оценки (ФСО, см. ) предусмотрено обязательное условие выполнения анализа с целью выбора варианта наилучшего и наиболее эффективного использования (ННЭИ) любого объекта оценки при определении его рыночной стоимости . Это условие заложено в отредактированном определении понятия указанной стоимости (ФСО № 1):

«4.3.1. Рыночная стоимость объекта гражданских прав - это расчетная денежная сумма, на которую с высокой степенью вероятности может быть обменен указанный объект на дату оценки в коммерческой сделке между заинтересованным покупателем и заинтересованным продавцом на открытом рынке в условиях конкуренции среди готовых продать продавцов и готовых купить покупателей, когда стороны действуют компетентно, расчетливо и без принуждения, располагая всей необходимой информацией, а на величине цены сделки не отражаются какие-либо чрезвычайные обстоятельства, то есть когда:

1. мотивы продавца и покупателя являются типичными для условий рынка, одна из сторон не обязана отчуждать объект оценки, а другая сторона не обязана принимать исполнение, в расчете не принимается во внимание дополнительное предложение покупателя с особым интересом;
2. стороны сделки хорошо осведомлены о предмете сделки и действуют в своих интересах, исходя из условия наилучшего и наиболее эффективного использования объекта оценки ;
3. объект оценки представлен на открытый рынок посредством публичной оферты, типичной для аналогичных объектов оценки, после должного маркетинга, и перед датой оценки находился на открытом рынке в течение промежутка времени, равного среднерыночному периоду экспозиции для данного типа товара;
4. расчетная цена моделируемой сделки с объектом оценки представляет собою разумное вознаграждение за этот объект без каких-либо особых скидок или уступок с чьей- либо стороны, без вычета из нее издержек и налогов, связанных со сделкой купли-продажи;
5. платеж за объект оценки выражен в денежной форме».

В комментариях к этому определению понятия стоимости раскрывается суть принципа ННЭИ:

«4.3.7. Чтобы определить рыночную стоимость, оценщик вначале должен выбрать вариант наилучшего (социально приемлемого) и наиболее эффективного (максимально продуктивного) использования объекта оценки - вероятного использования объекта, которое является юридически допустимым, физически возможным, надлежащим образом экономически оправданным, осуществимым с финансовой точки зрения, в результате которого стоимость оцениваемого имущества является наивысшей. Наилучшим и наиболее эффективным может быть продолжение существующего использования или некоторое альтернативное использование . Выбор варианта использования осуществляется на основе анализа рыночных данных, с учетом потенциальных предпочтений участников сделки, моделируемой оценщиком».

Прежде всего, обратим внимание на то, что при оценке социально значимых объектов (недвижимость, предприятия) необходимо обеспечить выполнение условия приемлемости рассматриваемых вариантов использования для общества в целом (применяется критерий «наилучшего» использования, не предполагающий количественную характеристику результата). Далее из социально приемлемых вариантов выбирается вариант «наиболее эффективный» - максимально доходный (применяется критерий, обосновывающий не только выбор функции, но также и количественную характеристику результата выбора). Для недвижимости это означает, например, что выбор торговой функции , допускаемой правилами зонирования и потребностями социума, в качестве наилучшей , должен быть поддержан выбором типа (категории) заведения, размера и характера планировки здания, продуктовой гаммы и пула арендаторов, обеспечивающих наибольшую эффективность (доходность) этой функции. В связи с этим понятна целесообразность применения предложенного американцами словосочетания «highest and best use», правильно трактуемое нашими переводчиками как «наилучшее и наиболее эффективное использование ».

В Международных стандартах оценки (МСО) используется укороченное словосочетание - наиболее эффективное использование (НЭИ), но там же приводится уточненное понятие, аналогичное приведенному выше словосочетанию ННЭИ (см. , с. 24, п. 6.3: «наиболее эффективное использование - «наивысшее и наилучшее» использование, при котором оценка дает максимальную величину стоимости»). В связи с этим можно рассматривать словосочетание «наиболее эффективное использование» и аббревиатуру НЭИ как условное (краткое) обозначение ННЭИ. При этом следует иметь в виду, что согласно пункту 6.7 МСО 2007 понятие НЭИ «является основополагающим, а также оно является неотъемлемой частью расчетов рыночной стоимости».

Учитывая, что в МСО 2007 (раздел «Понятия, лежащие в основе общепринятых принципов оценки» - ОППО, касающийся оценки всех типов объектов гражданского оборота) дано одно (и должно быть только одно) общее определение понятия рыночной стоимости для всех типов объектов, следовало бы с этим понятием увязывать и условие обязательности использования принципа ННЭИ, установленное пунктом 6.7 ОППО, также для всех типов объектов. Принятию такой трактовки положения о связи рыночной стоимости с принципом ННЭИ препятствует то, что в ОППО этот принцип выводится на базе рассуждений о недвижимом имуществе (по-видимому, для доступности восприятия статуса этого принципа), а в стандарте оценки бизнеса об этом принципе нет ни слова. Указанное обстоятельство используется оппонентами (см. ) в качестве доказательства отказа Международного Комитета по стандартам сценки (МКСО) от применения этого принципа при определении рыночной стоимости движимого имущества и бизнеса.

В действительности следует иметь в виду, что при определении рыночной стоимости любого объекта оценщик моделирует поведение типичного продавца, желающего продать объект по максимально высокой цене (в варианте ННЭИ), и поведение покупателя, желающего обеспечить максимальную полезность и доходность объекта в будущем (также в варианте ННЭИ). Если следовать согласующейся с МСО 2007 логике единого определения понятия рыночной стоимости как максимально возможной цены в моделируемой сделке с объектом оценки, то Национальному Совету по оценочной деятельности (НСОД) и МКСО придется вносить соответствующие положения о ННЭИ и в стандарты оценки других групп объектов гражданских прав .

Для тех случаев, когда выбор варианта ННЭИ не нужен заказчику или не может быть осуществлен по объективным или субъективным причинам, имеет смысл ограничиваться определением стоимости в текущем использовании, именуя ее рыночной стоимостью в текущем использовании . Идея введения понятия рыночной стоимости в текущем использовании предложена С.В. Грибовским, обратившим внимание на то, что рыночная стоимость объектов недвижимости для целей налогообложения определяется методом массовой оценки без выбора варианта ННЭИ.

Учет рисков при выборе варианта наилучшего и наиболее эффективного использования и оценке объекта

Обратим внимание и на то, что классическая «рыночная стоимость » - это стоимость в обмене , равная цене, которая с большой вероятностью может быть уплачена в моделируемой оценщиком сделке между продавцом и покупателем. При моделировании поведения указанных типичных субъектов рынка оценщик опирается на состоявшиеся сделки с объектами-аналогами, которые квалифицируются как случайные события с ценами как случайными величинами. Моделируя сделку и определяя рыночную стоимость как гипотетическую цен у вероятной сделки, оценщик не гарантирует заказчику, что сделка с объектом произойдет по цене, точно равной рыночной стоимости. Оценщик может определить и сообщить заказчику лишь ожидаемое значение цены гипотетической сделки и интервал доверия для этого значения с указанием соответствующей доверительной вероятности (об этом нужно четко сказать в нормативных документах, регламентирующих оценочную деятельность). Отсюда следует, что требуемые алгоритмы выбора варианта ННЭИ и оценочных процедур должны опираться на известные методы анализа рисков.

Содержание принципа наилучшего и наиболее эффективного использования и правило его применения

В предлагаемой новой редакции ФСО № 2 достаточно подробно описывается сам принцип ННЭИ и формулируется правило его применения при оценке всех типов объектов гражданских прав:

«2.4.4. Принцип наилучшего и наиболее эффективного использования объекта учитывает, что при анализе ценности объекта типичный пользователь рассматривает возможность обеспечения максимально продуктивного использования этого объекта путем выбора из перечня потенциально полезных функций той функции (или той совокупности функций), которая юридически разрешена, физически реализуема, экономически целесообразна и финансово осуществима. При этом наилучшим считается функциональное использование, которое обеспечивает максимально полное (в соответствии с потребительскими стандартами и социальными нормами) удовлетворение потребностей пользователей данного ресурса. Формируя качественный критерий выбора (наилучшего) функционального назначения объекта, эта часть принципа должна учитываться при любом назначении объекта, в том числе и при использовании объекта, не предполагающего извлечение дохода. Наиболее эффективным признается использование, при котором удается добиться максимальной продуктивности объекта. Эта часть принципа формирует количественный критерий выбора функции, обеспечивающей достижение указанного уровня доходности объекта.

Следует иметь в виду, что реализация принципа наилучшего и наиболее эффективного использования (ННЭИ) объекта гражданских прав обязательна при определении рыночной стоимости недвижимости, бизнеса, крупных транспортных средств. Испо льзование о цениваемого объекта гражданских прав, при кото ром этот объект имеет наибольшую стоимость и которое отвечает указанным выше требованиям, признается наилучшим и наиболее эффективным».

Таким образом, согласно принципу ННЭИ необходимо проведение сравнительного анализа функций из полного перечня функций, потенциально полезных для обладателей объекта гражданских прав. При этом в указанный перечень должны включаться только те функции, на которые имеется рыночный спрос. Наличие и параметры спроса должны подтверждаться оценщиком данными, полученными в процессе исследования рынка объектов, аналогичных объекту оценки. Предусматривается, что в случае отличия установленного анализом варианта ННЭИ от текущего использования преобразование объекта до достижения им параметров ННЭИ будет осуществляться будущим собственником, к которому объект перейдет после моделируемой сделки.

В новом проекте дается краткое описание процесса выбора варианта ННЭИ: «4.4. Выбор варианта наилучшего и наиболее эффективного использования объекта оценки. На основании результатов обработки информации проводится анализ с целью выбора варианта наилучшего (социально приемлемого) и наиболее эффективного (максимально продуктивного) использования объекта оценки. Указанный анализ проводится путем последовательной реализации пяти этапов:

• устанавливается исчерпывающе полный перечень возможных (потенциально полезных) вариантов использования и развития объекта оценки;
• из указанного перечня исключаются варианты, реализация которых окажется невозможной из-за непреодолимых юридических запретов и социальных обременений;
• далее из оставшегося списка исключаются варианты, реализация которых невозможна из-за физических ограничений;
• из перечня юридически разрешенных и физически реализуемых вариантов исключаются экономически нецелесообразные (не обеспечивающие возврат капитала и минимально приемлемый доход на капитал) и финансово неосуществимые (не обеспеченные возможностью использования феномена финансового рычага - получения кредитов на приемлемых условиях);
• оставшиеся варианты сравниваются между собою с целью выделения из них варианта, максимально продуктивного, то есть имеющего наибольшее значение чистой текущей стоимости будущих доходов при наименьшем уровне рискованности (при меньшей величине интервала доверия в условиях риска или при наименьшем уровне возможных потерь в условиях неопределенности).

При оценке активов варьируются возможности изменения функционального назначения объекта оценки или его частей, в том числе без изменения или с изменением характеристик объекта. При оценке бизнеса анализируются возможности диверсификации продукта производства, факторов производства и структуры бизнеса. Выбор максимально продуктивного варианта использования объекта осуществляется с учетом принципов баланса, экономического разделения, экономического размера, возрастающей и уменьшающейся отдачи и других. Выбор вариантов использования объекта оценки осуществляется с учетом рисков».

Заметим, что здесь вместо широко используемого словосочетания «анализ наилучшего и наиболее эффективного использования…», появившегося после «буквального» перевода американского «highest and best use analysis», записано словосочетание «анализ с целью выбора варианта…», но можно записать и проще - «выбор варианта наилучшего и наиболее эффективного использования объекта оценки» (анализируются разнообразные варианты, из которых выбирается наилучший и наиболее эффективный).

Описание алгоритма анализа с целью выбора варианта ННЭИ следует представить в профильных стандартах (крупными блоками) и в Методических рекомендациях (с исчерпывающе полным описанием всех деталей - своих для каждого типа объектов оценки). Далее обсудим некоторые проблемы формирования такого алгоритма - сначала для недвижимости («породившей» проблему применения принципа ННЭИ в оценке), затем для движимого имущества и бизнеса.

Основы анализа с целью выбора варианта наилучшего и наиболее эффективного использования для недвижимости

Подготавливая базу для определения рыночной стоимости земельного участка, свободного или как бы свободного от улучшений (в составе объекта недвижимости), оценщик выбирает вариант ННЭИ на основании анализа возможных, юридически допустимых и потенциально востребованных рынком (в том числе предполагаемых заказчиком оценки) вариантов его использования с учетом принципов:

• баланса (набор и совокупность функций гармонизируются с потребностями социума);
• экономического разделения (исследуется зависимость эффективности использования участка при пространственном и временном делении этого использования);
• экономического размера (возможно увеличение стоимости каждого участка при соединении неско льких участко в или увеличение стоимости оцениваемого участка при присоединении к нему соседнего участка - в рамках одного ННЭИ проекта);
• возрастающей и уменьшающейся отдачи (зависимость стоимости земельного участка от высоты здания имеет максимум - свой для каждой функции);
• конкуренции (в анализе рисков следует учитывать возможность планирования собственниками нескольких соседних участков земли реализации одинаковых функций).

Набор функций, рассматриваемых для реализации на земельном участке (свободном или как бы свободном), сравнительно невелик: офисная, торговая, гостиничная, жилая, производственная, складская (иногда парные комбинации этих функций). Параметры зданий под каждую функцию варьируются в соответствии с указанными принципами, предпочтениями рынка и градостроительными ограничениями. При этом анализ для земельного участка как бы свободного обязателен независимо от реальной возможности или целесообразности сноса улучшений: в затратном подходе к оценке единого объекта рыночная стоимость земельного участка определяется в варианте ННЭИ для как бы свободного участка, а разница между величинами стоимости этого участка в варианте ННЭИ и в текущем использовании рассматривается как внешнее устаревание улучшений, параметры которых не в полной мере соответствуют современным предпочтениям рынка (вплоть до отрицательной стоимости улучшений; см. ). Это последнее важно иметь в виду при разработке программы управления объектом, при планировании модернизации улучшений и при регулировании отношений в случае, если у земли и у улучшений разные собственники.

При выборе варианта ННЭИ участка с имеющимися улучшениями количество функций, потенциально полезных для использования на объекте, больше, чем при анализе вариантов использования земли. Последнее объясняется тем, что при выборе варианта ННЭИ единого объекта рассматриваются многочисленные комбинации функций в разных помещениях существующего строения, а также в потенциально полезных и в планируемых к созданию пристройках и надстройках (здесь чаще всего приходится рассматривать готовое строение как объект «универсального» профиля). Заметим, что при формировании выборки потенциально полезных функций для каждого объекта оценщик должен опираться на результаты исследования рынка, подтверждающие наличие спроса на аренду объекта оценки под каждую из функций, включенных в перечень. Для примера укажем, что при формировании перечня функций, представленных в таблице 5.5 монографии , его составители (аттестовавшиеся выпускники программы подготовки управляющих недвижимостью) должны были привести примеры сдачи помещений в аренду под эти функции.

Как известно, выбор варианта ННЭИ из составленного на первом этапе анализа полного набора функций сначала для земельного участка, а затем и для участка с улучшениями осуществляется в последующие четыре этапа.

На втором этапе анализа из указанного набора выделяются функции, имеющие юридические противопоказания трех уровней:

1. запрещенные законами или подзаконными актами, опирающимися на законы, включая градостроительные регламенты, утвержденные местными законодательными органами (далее такие функции исключаются из рассмотрения);
2. противоречащие распоряжениям органов исполнительной власти, не опирающимся на законы (в отношении этих функций исследуется возможность преодоления запретов: с экономическим обоснованием предпочтительности нового варианта использования земли и улучшений - для исполнительной власти поселения и с оценкой дополнительных затрат - для собственника объекта оценки);
3. потенциально способные вызвать сопротивление общественности (изучается возможность преодоления протестов с оценкой затрат на производство «компенсационных» благ для «протестующего» населения).

Возможность преодоления запретов и протестов изучается с участием юристов заказчика или консультантов и в большинстве случаев успешно прогнозируется - с оценкой вероятности положительного решения в разумные сроки и с прогнозом размеров дополнительных затрат (все с учетом рисков и конечно при поддержке этих действий разумным заказчиком оценки, заинтересованным в определении максимально высокой стоимости его собственности).

На следующем (третьем) этапе анализа из оставшегося списка выбираются функции, реализация которых мо жет быть затруднена из-за ограниченных возможностей участка и улучшений (мал размер участка, имеются проблемы геологического характера или неровности рельефа, малы размеры помещений, ограничены возможности обеспечения объекта ресурсами и т. п.). Из дальнейшего рассмотрения исключаются функции, реализация которых окажется невозможной из-за непреодолимых трудностей устранения указанных ограничений. Однако в перечне для анализа остаются функции (с учетом рисков), реализация которых возможна за счет дополнительных затрат. В частности, размеры земельного участка мож но увеличить, приобретя недо стающую часть площади у соседа, неро вности рельефа можно исправить, привлекая профильных подрядчико в, проблема обеспечения ресурсами может быть решена при условии участия будущего собственника объекта оценки в создании новых элементов инфраструктуры производства и доставки ресурсов.

На предпоследнем (четвертом) этапе анализа исключаются те из оставшихся функций, реализация которых не может обеспечить полный возврат вложенного капитала и доход на капитал даже с нормой, равной безрисковой ставке Y rf . Из урезанного ранее перечня функций для дальнейшего анализа оставляются только те функции, реализация которых оказывается экономически целесообразной, что соответствует условию NPV > 0 при норме отдачи, равной Y rf . Заметим, что оставленные для дальнейшего анализа функции с малой величиной нормы отдачи на капитал могут оказаться потенциально востребованными при гармонизации набора функций, предлагающихся (с достижением максимальной продуктивности) к реализации на объекте с существующими улучшениями.

На этом этапе дополнительно проверяется финансовая осуществимость оставшихся функций: из перечня последних исключаются функции, под реализацию которых не удастся получить заемные средства на приемлемых условиях (феномен положительного финансового левереджа настраивает на приобретение или создание объекта недвижимости только с привлечением заемных средств - при ставке процента по кредиту, меньшей общей нормы отдачи на капитал).

Наконец, на пятом этапе анализа из существенно сокращенного перечня оставляется функция (или комбинация функций), реализация которой (за вычетом всех упоминавшихся дополнительных затрат) обеспечивает наивысшую доходность проекта и максимальную стоимость объекта - при приемлемом уровне надежности прогнозируемого результата. Последнее означает, что при окончательном выборе варианта ННЭИ текущая стоимость будущих доходов должна рассчитываться с учетом рисков не только в нормах отдачи на капитал (своих для каждой функции), но и в сценариях развития проекта, особенности оторых не учитываются премиями за риски в структуре ставок дисконтирования (риски, связанные с преодолением запретов и протестов, реализацией проектов устранения физических недостатков объекта, обеспечением надежности источников финансирования, и другие). Окончательное решение о выборе варианта ННЭИ обосновывается и принимается оценщиком . При этом предполагается, что в соответствии с заданием на оценку выбирается вариант, соответствующий максимально высоко й стоимости объекта оценки, в которой и должен быть заинтересован разумный заказчик, желающий получить заключение о рыночной стоимости . Если заказчику по какой-то причине не нравится вариант использования, обоснованный оценщиком, он может изменить заказ и просить вместо рыночной стоимости определить рыночную стоимость в текущем использовании или инвестиционную стоимость (в случае выбора варианта, отличного от текущего использования, но и не ННЭИ). Оценщику нужно иметь в виду, что реализовать вариант ННЭИ, отличный от текущего использования, должен будет покупатель гипотетической сделки (определяется стоимость в обмене!). Из этого следует, что возражения заказчика оценки (как правило, продавца объекта) маловероятны и могут возникнуть лишь в случае проявления трудностей реализации сделки из-за несоответствия выбранного варианта ожиданиям типичного покупателя (из-за недостатков аргументации оценщика при выборе варианта ННЭИ).

В связи с изложенным добавим (подробнее см. в ), что подготовку заключения о выборе варианта ННЭИ оценщик осуществляет с использованием критериев принятия решения: для условий неопределенности (с учетом показателей опасности при отсутствии информации о вероятностях сценариев) и для условий риска (с учетом показателей важности , если имеется возможность оценить вероятности сценариев). В простейшем варианте анализа с целью выбора варианта ННЭИ рассматриваются оптимистический, вероятный и пессимистический сценарии развития проекта, с экспертной оценкой веро ятностей этих сценариев, определением ожидаемого значения NPV и доверительного интервала (стандартного отклонения) для него. В качестве ННЭИ выбирается вариант, для которого величина NPV максимальна при минимальном (или сравнимом с другими вариантами) доверительном интервале (интервале доверия, стандартном отклонении).

В отсутствие возможностей оценки вероятностей указанных сценариев выбор варианта осуществляется с использованием критериев Вальда и Сэвиджа (см. ) или методов имитационного моделирования - теперь уже на базе только оптимистического и пессимистического сценариев (см. ). При этом оценщик должен довести до сведения заказчика, что рыночная стоимость объекта недвижимости определена как ожидаемая цена сделки с представленными в отчете интервалом доверия и величиной доверительной вероятности.

Заметим, что, как следует из практики оценки недвижимости, в случае оценки для целей продажи оценщики-консультанты вместе с отчетом об оценке недвижимости могут предложить заказчику (к его удовлетворению) полезные рекомендации по стратегии и тактике реализации сделки на базе результатов выбора варианта ННЭИ (формирование таких рекомендаций регламентироваться стандартами оценки не должно).

Особенности выбора варианта наилучшего и наиболее эффективного использования для движимого имущества

Анализ практики оценки движимого имущества свидетельствует о том, что в большинстве случаев запроектированное и осуществляемое использование движимого имущества и является наиболее эффективным, но нельзя исключать из рассмотрения ситуации, в которых типичные участники сделки могут обрести дополнительную выгоду от выбора варианта ННЭИ на рыночных основаниях.

Прежде всего, обратим внимание на то, что рыночная стоимость - это экономический ид стоимости , проявляющийся (по определению) только при ограниченности предложения и при наличии платежеспособного спроса. Рынок товаров массового производства и потребления может достигнуть совершенства, при котором ценовой механизм регулирования обеспечивает достижение слабо меняющегося (почти статического) равновесия спроса и предложения. При таком состоянии рынка достигается примерное равенство рыночной стоимости объектов оценки равновесной цене аналогичных объектов.

Однако по мере усло жнения объектов оценки, выступающих в качестве то вара на рынке, уменьшается массовость их производства, усложняются набор и продолжительность подготовительных процедур до момента сделки, параметры рынка таких товаров все существеннее отличаются от параметров совершенного рынка - с заменой феномена «статического » равновесия режимом «динамического » равновесия . При этом сделки совершаются и со сколь угодно сложными объектами (корабли, недвижимость), при действии ценового механизма регулирования поведения участников сделки, но теперь уже рыночная стоимость оказывается равной «квазиравновесной цене», которую невозможно определить постро ением крив ых спроса и предложения, но удается установить методами сравнительного анализа цен сделок (см. ). При этом для движимого имущества, менее сложного в сравнении с недвижимостью, существенно упрощается и задача выбора варианта ННЭИ: для сравнительно простых объектов (станки и легковые автомобили) анализируются только предпочтения субъектов спроса, варианты комплектации, способы финансирования сделки, в то время как для сложных объектов (морские, речные и воздушные суда) могут варьироваться и функции. В частности, станки могут приобретаться предприятиями разного профиля и разной загруженности факторов производства. Если одна часть типичных предприятий использует станки (со специальной оснасткой) для производства трудоемкого и высоколиквидного продукта в трехсменном режиме, а другая часть предприятий (также не малочисленная) использует те же станки с более простой оснасткой для выпуска более простой в изготовлении продукции и работает в одну или в две смены, то предприятия первой группы при ограниченном предложении станков на рынке готовы заплатить за каждый станок больше, чем предприятия второй группы.

Оценщик, приглашенный для определения рыночной стоимости конкретного станка, изучает спрос на такие станки, определяет стоимость объекта оценки, используя доходный подход, опираясь на данные о части доходов, генерируемой таким станком в производственном процессе предприятия, получает разные величины стоимости для станков, используемых указанными двумя группами предприятий. Если спрос на такой тип станков имеется у обеих групп предприятий, то при ограниченном количестве производимых станков оценщик выбирает в качестве варианта ННЭИ вариант высокоэффективного способа использования (с трудоемким продуктом бизнеса при трехсменной работе).

Также следует иметь в виду, что если в типичной практике такие станки приобретаются предприятиями с использованием кредитных ресурсов, то оценщик должен учесть возможность выбора предприятиями лизинга или покупки - с предпочтением того варианта, при котором станок обойдется предприятию дешевле. Таким образом, оценщик должен дополнительно учесть возможность участия в конкурентной борьбе за приобретение станка и лизинговой компании, анализируя доходы, которые станок может принести бизнесу такой компании.

Заметим, что малотиражные и весьма дорогостоящие легковые автомобили продаются не только частным владельцам, но и прокатным и лизинговым компаниям, которые в условиях ограниченного предложения в состоянии заплатить больше, чем частное лицо. Это должен учитывать оценщик, которого пригласили для определения рыночной стоимости автомобиля из первой партии эксклюзивных образцов, поступивших в дилерский центр, или стоимости сравнительно редкого автомобиля, появившегося у частного владельца. При этом должны рассматриваться варианты предложения авто к продаже как в стандартной комплектации, так и в пакете с серией дополнительных элементов, включение которых в пакет сделки может принести продавцу дополнительную выгоду (по принципу вклада: приращение стоимости пакета может быть больше суммы стоимостей включаемых в него элементов). По рекомендации оценщика, который учитывает особенности предпочтения разных типов покупателей, дилер готовит свой прайс-лист на весь набор моделей и вариантов комплектации, а частный заказчик оценки - свои варианты цены предложения.

Полезным представляется пример выбора наилучшего (без количественного обоснования «наиболее эффективного») варианта использования автомобиля с учетом спроса на его комплектацию. Имеется в виду пример с оценкой для целей продажи подержанного автомобиля «малотиражной» модели «Нива-Бронто» (удлиненная версия трехдверной «Нивы» - более удобная и более надежная в сравнении с базовой моделью), сданного собственником дилеру в обмен на новый автомобиль другой модели. Оценщик дилера выяснил, что имеются предложения по продаже подержанных авто этой модели, а новые авто пользуются спросом (продажа по «коро ткой» записи у дилеро в ВАЗа). Далее оценщик обратил внимание на то, что у объекта оценки имеются не предусмотренные стандартной сборкой фирменные диски со всесезонной резиной, «кенгурятник» с противотуманными фарами, удобный нестандартный багажник, современная аппаратура. Оценщик выяснил, насколько увеличилась бы (на дату оценки) цена нового аналога оцениваемого авто для его покупателя после установки указанных дополнительных элементов, определил потери стоимости из-за износа для всего авто (с упомянутыми дополнительными элементами) и исследовал спрос. Его опрос выборки потенциальных покупателей из сообщества садоводов показал, что новую модель они приветствуют, но приемлемым и достойным доплаты признают только установку багажника, в то время как добавления к стандартной комплектации остальных элементов квалифицируются как «свехулучшения», за которые платить не стоит. В то же время в клубе охотников и рыболовов положительно отнеслись ко всем указанным дополнениям при сдержанном отношении к озвученным оценщиком потенциальным предложениям о дополнительной установке на авто гидроусилителя руля и навигатора (также не предусмотренных стандартной сборкой). С учетом спроса и предложения оценщик определил рыночную стоимость автомобиля. После объяснений оценщика и сравнения его варианта с вариантами своих более ранних попыток продажи авто собственник согласился с результатом оценки, автомобиль был выставлен на продажу и примерно через три недели был продан по цене, равной указанной рыночной стоимости. На основании этого опыта оценщик подтвердил необходимость детального анализа спроса на объекты-аналоги объекта оценки и рекомендовал дилеру предлагать новые и подержанные внедорожники этой марки в указанной комплектации.

Обратим внимание на то, что А. Дамодаран ввел понятие «плохих инвестиций», которые на предприятии приносят доходы, не соответствующие ожиданиям отдачи на вложенные в них средства. Он предлагает рассматривать разные варианты решения судьбы таких основных средств, включая варианты отказа от профилактических ремонтов, если выгода от прекращения ремонтов превышает потери от сокращения срока экономической жизни объекта. Нам знакомы ситуации, в которых в ответ на вопросы оценщиков представители заказчиков оценки сообщали о планируемых модернизациях действующих технологических линий (с заменой оснастки или отдельных элементов оборудования) с целью запуска производства нового, более перспективного продукта. Последние ситуации должны рассматриваться при определении рыночной стоимости бизнеса (включая избыточные и непрофильные активы) - в варианте ННЭИ этих активов (с выявлением функционального и внешнего устаревания некоторых из них).

Завершая обсуждение особенностей анализа с целью выбора варианта ННЭИ для движимого имущества, обратим внимание на то, что гораздо больше возможностей выбора таких вариантов (в сравнении со станками и автомобилями) выявляется при оценке речных, морских и воздушных судов. Здесь могут анализироваться не только варианты комплектации и финансирования сделок, исследованию также подлежат наборы реализуемых функций с учетом юридических ограничений на эти варианты в связи с нормой закона о государственной регистрации судов и сделок с ними.

Возможности и проблемы выбора варианта наилучшего и наиболее эффективного использования при оценке бизнеса

При определении рыночной стоимости бизнеса алгоритм выбора варианта ННЭИ реализуется в полном объеме, если оценивается контрольный (и 100%) пакет акций (с ориентацией на предпочтения рынка и потенциальных покупателей), и частично - при оценке миноритарного пакета (учитываются лишь намерения совета директоров и менеджмента компании, в том числе принятые ими предложения оценщика).

Обратим внимание на предположения оппонентов о том, что выбирать вариант ННЭИ для бизнеса следует лишь при определении инвестиционной стоимости. Эти предположения противоречат следующей теории: для любого объекта оценка без применения принципа ННЭИ дает стоимость в текущем использовании, которая оказывается равной рыночной только в том случае, если текущее использование и является ННЭИ. При определении инвестиционной стоимости принцип ННЭИ рассматривается лишь как рекомендуемый и применяется только по согласованию с инициатором «нетипичных (инвестиционных) мотивов» - покупателем или продавцом.

Отметим встречавшиеся в практике оценки бизнеса потенциально положительные последствия:

• диверсификации продуктов бизнеса и рынков сбыта (рассматриваются возможности планирования и организации производства новых видов или улучшения параметров производимых товаров и услуг, анализируются возможности выхода на новые территориальные и продуктовые сегменты рынков - все с учетом необходимости внедрения организационных и технологических инноваций);
• развития факторов производства (анализируются последствия внедрения новых перспективных технологий, создания новых элементов инфраструктуры, обновления оборудования, реструктуризации и развития персонала - все в рамках процедур определения рыночной стоимости активов в варианте ННЭИ при реализации затратного подхода к оценке бизнеса);
• реструктуризации бизнеса (рассматриваются перспективы внедрения организационных преобразований в системе управления бизнесом, возможности слияния, поглощения, разделения компаний, образования холдинга, преобразования подразделений в самостоятельные предприятия, создания филиалов и дочерних компаний).

Укажем для примера изменения, оказавшиеся существенными для результатов оценки бизнеса (с весьма заметным увеличением стоимости оцениваемого объекта):

• запланированные менеджментом (по «подсказке» рынка) и учтенные оценщиками изменения ассортимента продукции хлебобулочного комбината (с небольшими усовершенствованиями оснастки оборудования), кирпичного завода (с перераспределением производственных мощностей в пользу популярного на местном рынке типа изделия), деревообрабатывающего предприятия (с усложнением продукта в условиях прогнозируемого роста дефицита сырья);
• предложенное оценщиком и принятое менеджментом уплотнение производственных подразделений небольшого предприятия, с выделением помещений для сдачи в аренду (с целью получения дополнительных доходов);
• реализованное менеджментом крупного предприятия высвобождение части (более 30 процентов из 500 тысяч квадратных метров) помещений для сдачи в аренду (в результате внедрения «внутренней аренды» хозрасчетные подразделения оптимизировали свои потребности в помещениях);
• предложенное оценщиком и принятое менеджментом изменение штатного расписания сотрудников небольшого предприятия (оценщику помог опыт более «продвинутой» компании аналогичного размера, изученный в процессе реализации сравнительного подхода к оценке указанного предприятия);
• планируемое менеджментом и учтенное оценщиком строительство нового складского здания в составе логистического комплекса (увеличился вклад свободной части земельного участка в стоимость бизнеса);
• принятое менеджментом предприятия предложение оценщика о замене варианта продажи избыточной части имущества (участка земли с тремя зданиями) вариантом передачи этого имущества в доверительное управление, с реконструкцией улучшений под новое назначение и с сохранением возможности выгодной продажи этого объекта оценки в будущем;
• предложенное оценщиком сопоставление вариантов технического переоснащения предприятия с использованием заемных средств или лизинга и принятая заказчиком рекомендация оценщика о предпочтительности выбора лизинговой схемы;
• разделение крупного предприятия на два: одно стало владельцем основных средств, то есть «домохозяйством», второе осталось «фирмой» с прежним производственным коллективом, прежней системой заказов и сбыта продукции, но теперь арендующей основные средства у «домохозяйства» (значительное увеличение суммарной стоимости бизнеса после разделения обеспечено привлечением арендаторов незагруженных помещений и объектов дорогостоящего оборудования из числа потенциальных конкурентов «фирмы»).

Бывают и более сложные ситуации, похожие на примеры, приведенные участниками форума . Так, например, при обсуждении (несколько лет назад) заказа на оценку бизнеса умеренно успешного предприятия мы обратили внимание заказчика на озвученные городом планы изменения функционального назначения территории, к которой относится земельный участок, арендуемый этим предприятием. В рамках кампании по перемещению промышленных предприятий из престижного места в промзоны город предлагал обеспечивать эти предприятия землей, инфраструктурой, ресурсами, и, что важно, за предприятием сохранялось право аренды «престижной» земли в случае согласия участвовать в инвестиционном проекте по созданию на ныне арендуемой земле инфраструктуры туризма. Мы предлагали менеджменту оценивать бизнес с разработкой программы перемещения предприятия, с внесением права заключения договора аренды на земельный участок в престижной зоне и прав собственности на подлежащие реконструкции улучшения предприятия в качестве вклада в уставный капитал нового предприятия туристического бизнеса. Заказчики не согласились на это предложение, и заказ не состоялся, так как оценивать бизнес в состоянии на дату переговоров без учета ближайшей перспективы не имело смысла (сегодня прогнозировавшаяся ранее перспектива перепрофилирования территории реализована с ущербом для бизнеса предприятия, оценка которого не состоялась).

Заметим, что выбор варианта ННЭИ приводит к сближению результатов оценки бизнеса с применением доходного и затратного подходов. Еще не было случая, чтобы разумный заказчик был недоволен результатами оценки, основанной на выборе варианта ННЭИ. Более того, отметим возрастающий интерес таких заказчиков к возможности получения максимального значения рыночной стоимости, обеспечиваемого указанным выбором варианта ННЭИ. О наличии такого интереса было заявлено уже несколько лет назад в выступлении на конференции Российского общества оценщиков представителя «Лукойла». Он высказал сожаление по поводу отсутствия практики варьирования оценщиками бизнес-планов и бизнес-структуры оцениваемого предприятия с целью обоснования варианта ННЭИ (на реплику из президи ума о н сказал, что заказчик оценки готов платить за отчет с упомянутыми вариациями достаточно большие деньги). Мы поддержали это выступление, обратив внимание на то, что в процессе указанных вариаций оценщик, конечно же, принимает во внимание все предложения, проекты, ожидания и советы менеджмента предприятия, а позднее цифрами убеждает в преимуществе рекомендуемого им варианта, если такое преимущество обнаружено.

В заключение отметим, что описанные в статье проблемы выбора варианта ННЭИ для активов и бизнеса и приведенные примеры взяты из реальной практики. Далеко не всегда оценщики бывают умнее менеджеров оцениваемых предприятий и владельцев активов (приходится возвращать для доработки отчеты, в которых не учитывалось даже то, что планировали менеджеры или собственники), но в последнее время оценщики все чаще инициируют поиск вариантов и добиваются положительных результатов - с соучастием заказчика и к его удовлетворению. В условиях продолжающегося кризиса с ожидаемой перспективой выхода из него, возможного только в случае инновационного развития экономики, потребность в выборе ННЭИ при оценке бизнеса проявляется почти повсеместно (в большей или меньшей степени). Эта тенденция необратима и уже в ближайшее время у оценщиков появится потребность в поисках (совместно с менеджментом и специалистами оцениваемых предприятий) радикальных преобразований на объекте оценки - вплоть до смены бизнеса на базе имеющихся активов. В этих условиях становится очевидной необходимость в детальной разработке и отражении в нормативных документах Национального совета по оценочной деятельности всех аспектов проблемы анализа с целью выбора варианта ННЭИ при определении рыночной стоимости любого объекта гражданского оборота. В переходном периоде, требующемся для разработки новых версий нормативных документов и освоения сообществом оценщиков методологии анализа, предлагается ввести в обращение понятие «рыночная стоимость в текущем использовании » (без выбора варианта ННЭИ), с указанием перечня случаев, в которых достаточно определять эту стоимость вместо рыночной стоимости , установление которой предусмотрено современными нормативными документами.

1. Введение

2. Определение наиболее эффективного использования недвижимости

2.1. Критерии анализа наиболее эффективного использования недвижимости

2.1.1 Юридическая допустимость

2.1.2 Физическая осуществимость

2.1.3 Финансовая обеспеченность

2.1.4 Максимальная продуктивность

2.2. Основные приемы в анализе наилучшего использования недвижимости

3. Методы оценки наиболее эффективного использования недвижимости

4. Нестандартные виды и направления наиболее эффективного использования недвижимости

4.1. Обособленные виды пользования

4.2. Промежуточные виды использования

4.3. Юридически противоречивые виды использования

4.4. Виды использования, не относящиеся к наиболее эффективным

4.5. Многопрофильные виды пользования

4.6. Виды использования специального назначения

4.7. Спекулятивные виды использования

4.8. Избыточная и лишняя площадь участка

5. Заключение

Список использованной литературы

1. Введение

Рассматривая мной тема, безусловно, является очень актуальной в условиях современных рыночных отношений. Необходимость проведения анализа наилучшего и наиболее эффективного использования недвижимости объясняется вполне понятным желанием девелопера получить от проекта максимальный возврат инвестиций. Однако, если в условиях развитых рынков недвижимости это желание реализуется в комплексном и всестороннем исследовании, для осуществления которого, как правило, привлекается сторонняя консалтинговая компания, то здесь решение об оптимальном варианте использования того или иного объекта недвижимости до недавнего времени зачастую принималось на основе лишь поверхностного анализа рынка, который в большинстве случаев давал один и тот же результат - жилье.

Стоит отметить, что повышение востребованности услуг по анализу наилучшего использования на отечественном рынке в том числе обусловлено проникновением зарубежного капитала как в форме инвестиций, так и кредитных средств, носители которых одним из обязательных условий предоставления финансирования выдвигают наличие отчета независимой компании, определяющего наилучшее использование объекта и, соответственно, подтверждающего максимально эффективное вложение инвестиционных ресурсов.

Принцип наилучшего и наиболее эффективного использования объекта недвижимости – это синтез принципов всех трех групп, которые были рассмотрены выше. Он позволяет оценщику выявить из возможных вариантов использования объекта недвижимости наилучший и наиболее доходный вариант и именно его использовать для оценки. Этот принцип предусматривает оценку участка земли, так, как если бы он был свободный (т.е. при оценке объекта речь идет в первую очередь о наибольшей доходности земельного участка, затем уже о доходности всего объекта недвижимости). При этом учитываются только те варианты использования объектов недвижимости, которые:
- во-первых, соответствуют юридическим нормам;

Во-вторых, реализация которых возможна физически;

В-третьих, осуществимы финансово;

В-четвертых, обеспечивают наивысшую стоимость объекта недвижимости (экономическая эффективность).

Выбирается вариант использования, при котором за объект может быть заплачена наибольшая цена. Если участок свободен от строений, то исходя из наиболее эффективного варианта использования земельного участка оценщик определяет, какой объект необходимо построить. Если строение на участке имеется, то оценщик определяет, увеличивать ли стоимость участка на величину стоимости данного строения или уменьшить на величину затрат по сносу данного строения при выбранном варианте использования земельного участка.

«Принцип наилучшего и наиболее эффективного использования» является концептуальной моделью для анализа различных факторов, влияющих на стоимость объекта недвижимости. Эта модель рассматривает важные факторы физического, юридического, социального и экономического характера, которые влияют на стоимость недвижимости, т.е. является как бы связующим звеном между всеми оценочными принципами.

Цель моего реферата – рассмотреть основы определения наиболее эффективного использования объектов недвижимости. Передо мной поставлена задача, выяснить какими методами осуществляется выбор наилучшего использования объекта, какие анализы производят для этой цели.

Реферат изложен на 27 листах машинописного текста, включая список используемой литературы из 6 источников.

2. Определение наиболее эффективного использования объектов недвижимости

Поскольку оценочная деятельность предполагает определение рыночной стоимости, анализ наиболее эффективного использования выявляет наиболее прибыльный и конкурентоспособный вид использования объекта собственности.

Все типы сделок с собственностью, основанные на рыночной стоимости, требуют адекватной оценки и тщательного анализа экономического поведения инвесторов и других участников рынка. Влияние рыночного поведения на принятие финансовых решений частных лиц, компаний, органов власти диктует концепцию наиболее эффективного использования недвижимости. Рыночные факторы определяют рыночную стоимость, поэтому требования рыночных сил к объектам недвижимости имеют большое значение для определения наиболее эффективного вида использования.

Стоимостной основой любого объекта недвижимости является стоимость земельного участка. Расположенные на нем здания и сооружения могут быть изменены, однако основные характеристики участка обычно остаются прежними. Вместе с тем доход конкретного участка зависит от эффективности его использования. Инвестор, выбирая земельный участок на конкретном рынке, понимает, что разница в стоимости различных участков объясняется их качественными характеристиками.

Анализ наиболее эффективного использования объекта недвижимости предполагает проведение подробного исследования рыночной ситуации, характеристик оцениваемого объекта, идентификации востребованных рынком вариантов, совместных с параметрами оцениваемого объекта, расчет доходности каждого варианта и оценку стоимости недвижимости при каждом варианте использования. Таким образом, окончательный вывод о наиболее эффективном использовании объекта недвижимости представляет вариант использования свободного или застроенного участка земли, который юридически возможен и соответствующим образом оформлен, физически осуществим, обеспечивается соответствующими финансовыми ресурсами и дает максимальную стоимость.

Оптимальное использование участка земли определяется конкурирующими факторами конкретного рынка, к которому принадлежит оцениваемый объект собственности, и не является результатом субъективных домыслов собственника, девелопера или оценщика. Поэтому анализ выбора наиболее эффективного использования является, по сути, экономическим исследованием рыночных факторов, существенных для оцениваемого объекта.

Рыночные факторы, используемые для формулирования вывода о наиболее эффективном использовании недвижимости на дату оценки, рассматриваются в общем массиве данных, собираемых и анализируемых для определения стоимости объекта. Следовательно, наиболее эффективный вид использования можно квалифицировать как основу, на которую опирается рыночная стоимость.

Если оцениваемая недвижимость предполагает последующее личное использование или сдачу в аренду, то их основная мотивация при расчете стоимости будет сведена к получаемым потребительским качествам объекта (доход, престиж и уединенность и т.д.). Инвестиционная мотивация помимо величины получаемого дохода и накопления капитала учитывает такие аргументы, как налоговые льготы, осуществимость проекта.

Обычно анализ наиболее эффективного использования проводится несколькими альтернативными вариантами и включает следующие направления:

Рыночный анализ

Анализ реализуемости варианта

Анализ наиболее эффективного использования

Перечисленные направления анализа предполагают комплексное изучение следующих вопросов:

Рыночный анализ предполагает определение спроса на варианты использования, альтернативные существующему, в целях изучения спроса и предложения, емкости рынка, динамики ставок арендной платы т.д. по каждому варианту.

Анализ осуществимости предполагает расчет базовых составляющих стоимости: потока доходов и ставок капитализации для определения стоимости с учетом переменных параметров каждого юридически обоснованного и физически осуществимого варианта.

Анализ наиболее эффективного использования объекта предполагает разработку детального плана реализации каждого варианта с рассмотрения конкретных участников рынка, сроков осуществления проекта, источников финансирования для выбора варианта, обеспечивающего максимальную продуктивность оцениваемого объекта.

2.1 Критерии анализа наиболее эффективного использования

Вариант наиболее эффективного использования оцениваемой недвижимости должен отвечать четырем критериям – это:

Юридическая допустимость;

Физическая осуществимость;

Финансовая обеспеченность;

Максимальная продуктивность.

Последовательность рассмотрения данных критериев в ходе анализа различных вариантов использования недвижимости для выбора наиболее эффективного обычно соответствует приведенной выше. В первую очередь рассматриваются юридическая допустимость и физическая осуществимость, затем оцениваются финансовая обеспеченность и максимальная продуктивность. Данная последовательность процедуры анализа обусловлена тем, что наиболее эффективный вариант использования, даже при наличии необходимого финансирования, неосуществим, если он юридически запрещен или невозможна его физическая реализация.