Добрый день, уважаемые коллеги и друзья!
Как говорится, летом компетенция работников бывает двух видов : «я не знаю — я завтра в отпуск ухожу» , и «я не знаю — я только из отпуска вышел» .
Тем не менее несмотря на сезон отпусков, отсутствие многих руководителей компаний на рабочих местах, планы по продажам банковских продуктов никто не отменял. И вряд ли их даже снизили на летние месяцы.
Кро ме сезона отпусков, успешно продавать банковские услуги сейчас мешает общая ситуация нестабильности на банковском рынке (возможно, вы на себе это почувствовали): отзывы лицензий у ряда банков, оптимизации расходов, сокращение персонала, курс на на наращивание пассивов (привлечение депозитов юридических и физических лиц) на фоне общей неблагоприятной ситуации.
В этой и следующих статьях я дам несколько рекомендаций, которые, возможно, помогут не провалить планы в сезон отпусков.
СОВЕТ #1.
Позвоните действующим клиентам и возьмите контакты проверенных контрагентов.
Понятное дело, что действующие клиенты Вашего банковского офиса более лояльны к Вам, в большинстве случаев готовы уделить время и даже воспользоваться другими продуктами Вашего банка.
Но сейчас речь не об этом. Позвоните им с одной целью — взять контакты проверенных контрагентов, получить их рекомендации. Так Вам будет проще зайти в новые компании.
Этот прием работает всегда, в любое время года. Проверено.
Небольшой совет для усиления этого приема.
Иван Иванович, я звоню Вам, чтобы посоветоваться с Вами по такому вопросу. Мы с вами давно сотрудничаем, и Вы знаете, что у нас периодически действуют спец предложения . Например, сейчас запущено сезонное летнее предложение по (вкладам, кредитам, Рко, кмб, выберите свой вариант), посоветуйте несколько Ваших партнеров — надежных компаний (как Ваша), куда я могу позвонить и проинформировать о специальной акции.
Скрипт звонка примерный, обязательно подстройте его под себя, под свой банк.
Главное:
— просите советы
, а не рекомендации. Возможно, Вы уже тоже заметили, что клиенты охотнее дают именно советы, а не рекомендации.
— сделайте комплимент
компании клиента («надежные компании, как Ваша»), либо лично широкому кругу знакомств руководителя («у Вас, Иван Иванович, много контактов с другим крупными компаниями»)
— говорите о специальной ограниченной летней акции
. «Иван Иванович я хочу как можно больше надежных компаний проинформировать, пока акция еще действует».
Пробуйте, тестируйте! По статистике, минимум 10% клиентов лояльны к Вашему банку / лично к Вам и могут с легкостью дать рекомендации. Главное не откладывать это в долгий ящик и попросить их прямо сейчас.
Эффект не заставит себя долго ждать — сделайте первые 7 звонков прямо сейчас, при первой возможности! И уже завтра у Вас будут встречи с «надежными» и перспективными клиентами!
Продавайте красиво и легко!
До встречи в следующих статьях!
P.s. Если статья оказалась для вас полезной, и вы хотите получить интеллект-карту из курса «Азбука успешного банкира » под названием «16 идей для привлечения клиентов в банк
» абсолютно бесплатно, разблокируйте доступ.
Для этого кликните на любую кнопку из социальных сетей.
- Техника продаж ПТС. Сильнейшая техника. 5 вариантов…
- 10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения…
В мире много разных банковских офисов, только нахождение в них не всегда комфортно для клиентов. На что следует обратить внимание? Как улучшить интерьер, сервис? Чем заинтересовать клиентов?.
1.
Вешалка.
2.
Туалетная комната.
3.
Терминал.
4.
Место ожидания.
5.
Телевизор с информацией.
6.
Много окон.
7.
Цвет в интерьере.
8.
Детский уголок.
9.
Кондиционер.
10.
Время работы.
11
. Информация.
12.
Полезные книги, журналы, календари.
1.
Вешалка
.
Хорошо, когда любое офисное помещение начинается с того, что человек может снять верхнюю одежду и комфортно находится в помещении. Можно поставить напольную вешалку в разных частях офисного помещения. Они бывают разного цвета, из разного материала, есть вешалки с отсеком для зонтиков - это наиболее хороший вариант, т.к многие люди не знают куда положить «лишние» предметы, которые у них в руках.
На верхнюю часть можно повесить шапку, шляпу или шарф.
Напольные вешалки бывают разные. Есть вариант, когда напольная вешалка на одной ножке с несколькими крючками на которые вешают одежду, есть напольная вешалка на колесах, которая напоминает прямоугольник и в такую вешалку помещается много верхней одежды.
2.
Туалетная комната
.
Иногда в банках бывают очереди, люди приезжают из разных районов, заходят беременные женщины, женщины с детьми, люди пенсионного возраста, поэтому человеческие потребности имеют место быть.
Туалетную комнату нужно обозначить специальным значком, если есть подразделение на женский и мужской, то также повесить специальные информационные значки.
Стандартный знак для женского туалета - это силуэт женщины в платье, для мужского - силуэт мужчины.
В данной комнате всегда должны быть все необходимые аксессуары: салфетки, бумага, освежитель воздуха, зеркало, мусорное ведро.
В помещении должен быть приятный аромат, жидкое мыло, чтобы помыть руки.
3.
Терминал
.
Чтобы не создавать споры между людьми, кто за кем стоит и не создавать очереди, необходимо установить терминал при входе в банк.
Человек, который приходит воспользоваться услугами банка, подходит первым делом к терминалу и выбирает причину обращения: консультация менеджера, оплата квитанции, открытие или закрытие вклада и т.д.
Терминал выдаёт чек с информацией, а именно цифры с номером. На телевизоре показываются все числа и можно увидеть сколько человек до данного номера в очереди.
Не во всех банках, но такая практика уже существует.
4. Место ожидания
.
Как говорят в народе: «В ногах правды нет». Старшему поколению, беременным женщинам очень тяжело стоять на ногах в длинной очереди, поэтому места ожидания должны быть комфортными.
Если банк имеет большую площадь, то и мест для клиентов должно быть много. Несколько диванов, стол со стульями.
На каждом столе можно поставить визитницу с визитками банка, рекламные листы, буклет с информацией по банку.
5.
Телевизор с информацией
.
Чек с информацией есть, человек знает свой номер в очереди. Чтобы знать когда именно нужно подойти к окну и к какому, будет информация на экране телевизора.
6.
Много окон
.
Консультация в банке может быть по разным вопросам. Лучше всего когда каждый менеджер банка обладает информацией по определённому вопросу и очень хорошо разбирается именно в нём.
Если обучать человека по всем направлениям, то в голове у человека будет каша.
Например, в окне № 1 и окне № 2 должна происходить только оплата квитанций.
На оплату лучше делать несколько окон, т.к эта услуга пользуется спросом у населения. Оплатить квитанцию за квартиру или домофон, налоги и другие услуги.
На данный момент оплатить квитанцию можно через терминалы, которые установлены в торговых центрах, магазинах, а также провести оплату в домашних условиях через интернет, без комиссии. Для старшего поколения это сделать тяжело, поэтому они по прежнему обращаются в банк. В большинстве случаев за оплату квитанции взимается процент.
В разных банках процент варьируется. Это может быть просто фиксированная цена в 50 рублей, а может быть конкретный процент к сумме за оплату.
Возле каждого окна можно положить визитные карточки с информацией о банке, стикеры, ручку, чтобы клиент мог ею воспользоваться или взять в подарок.
7
. Цвет в интерьере
.
Каждый банк имеет определённую цветовую гамму. Офисные центры банка «Сбербанк» имеют зелёную цветовую гамму. Альфабанк, Юникредит банк и Московский кредитный банк имеют красно-белую цветовую гамму. Банк ВТБ имеет сине-белую гамму. Промсвязьбанк имеет бело-красно-синюю гамму.
Выбранная цветовая гамма сохраняется везде: визитки, офисное помещение, реклама, блокноты, шторы на окнах, стены, сотрудники банка должны одеваться под данный оттенок.
Обычно сотрудники носят классическую форму одежды: белый верх, чёрный низ и шарфик на шее в цветовой гамме банка.
Если делается продукция для клиентов в подарок: флеш-накопитель, ручка, блокнот, то она тоже должна быть в цветовой гамме данного банка.
Когда образуется новый банк, то он должен привлекать к себе внимание и прежде всего цветом, который будут использовать.
Лучше не использовать уже существующие цвета банков, чтобы люди не путались. Можно придумать новую цветовую гамму, для этого нужно изучить все цвета и прочитать их воздействие на человека. Желательно использовать 1-3 цвета, 4-е цвета сложно скомпоновать между собой и будет уже много.
8. Детский уголок .
Когда родители разговаривают с менеджером банка, оплачивают квитанции, то детям становится скучно. У них маленький моторчик, им нужно движение, поэтому в банке нужно организовать детский уголок.
В настоящее время детский уголок делают во многих организациях.
Для этого необходимо определится, где поставить маленькие столики, доску для рисования, стулья, листы бумаги, карточки-раскраски или разукрашки, карандаши и фломастеры. Закупить необходимую мебель, материал, а затем воплотить задуманное в реальность.
Родители обязательно сделают выбор в пользу того банка, где есть детская комната, потому что они заботятся о своих детях и комфортные условия нужны не только им, но и детям.
9.
Кондиционер
.
В летнее время на улице некомфортно находится, люди ищут прохлады, свежего воздуха.
Кондиционер - это показатель того, что фирма заботиться о своих клиентах, а также о сотрудниках банка.
Вентилятор не помогает в борьбе с жарой, он гоняет лишь тёплый воздух в помещении.
Многие работодатели когда дают объявления о вакансиях указывают, что организация имеет кондиционер.
10.
Время работы
.
Не все люди умеют зарабатывать денежные средства через интернет. Основная масса людей работает по стандартному графику 5 рабочих дней, 2 выходных.
Некоторые банковские офисы работают по графику 6\1. В субботу большинство банков работает до середины рабочего дня, воскресенье считается у многих выходным днём.
На сегодняшний день не очень много банков, которые работают 7 дней в неделю, которые работают в праздники и такие банки в приоритете, т.к клиенты хотят приезжать в любой день и чтобы менеджеры банка были доступны всегда.
11.
Информация
.
При входе в банк должна быть информация о банке: лицензия, книга отзывов и предложений, рекламные проспекты.
Банки должны иметь сайт в интернете и содержать актуальную информацию по вкладам, времени работы, банковским картам, вакансиях и дополнительных услугах банка.
Должен быть личный кабинет через интернет, чтобы клиент смог сам войти и посмотреть информацию.
На сайте должна быть рубрика «вакансии», т.к в банке происходят перемещения кадров, рост по карьерной лестнице и периодически сотрудникам банка требуются новые кадры.
В условиях кризиса - информация о вакансиях актуальна для многих людей.
В России нет такой практики, но отличной идеей было бы, если бы в банках устраивали лекции, семинары, вебинары, презентации для клиентов о том, как они могут увеличивать денежные средства в данном банке, какие условия по кредитам, чем именно данный банк отличается от других, курсы повышения квалификации, курсы обучения банковского персонала и т.д.
Необходимо иметь специальные условия для постоянных клиентов и клиентов, которые уже много лет сотрудничают с данным банком.
На некоторых сайтах можно поменять язык и вся информация будет на английском языке, для иностранных граждан.
Много сайтов, где можно писать отзывы о сайтах, товарах, услугах, а также на организации. Люди пишут в том числе и про банки, услугами которых пользовались или работали в них.
Менеджеры банка должны отслеживать такую информацию и в случае отрицательного отзыва принимать меры по устранению данной ситуации, чтобы поддерживать положительный имидж банка и разрешать конфликтные ситуации у клиентов.
12.
Полезные книги, журналы, календари
.
В банках можно иметь небольшое помещение, чтобы продавать полезные книги и журналы для потребителей, связанные с финансами, вложениями, .
Клиенты банка в ожидании своей очереди, будут читать книги или журналы.
Эрудированные сотрудники банков могут сами издавать книги, указывать полезную информацию, чтобы привлекать клиентов к их банку.
Также можно продавать разные виды календарей: маленький карманный, настенный и другие.
На печатной продукции иметь контакты банка: сайт, телефон, время работы. Если позволяет место, то указывать филиалы банка.
Возможно многие люди не знают, что рядом с их домом есть данный банк или скоро откроется.
Как улучшить нахождение клиентов в банке?
В банки люди приносят свои сбережения, берут кредиты, оплачивают квитанции, поэтому необходимо создавать хорошие и комфортные условия для нахождения людей в офисе, чтобы им хотелось вернуться вновь.
Удержать старого клиента дешевле, чем поиск и привлечение нового.
Хорошо было бы, если бы в каждый банк можно было принести свои ювелирные изделия и положить их под залог с выдачей денежных средств, либо продать банку. Много людей имеют драгоценные украшения, которыми не пользуются и они могли бы получить за них денежные средства на свои личные цели.
Клиент должен всегда дозваниваться до банка, чтобы получить информацию, приятно, когда в офисе много цветов, много света.
Наш сайт - инструкции, иллюстрации, видео, полезные советы.
Банковские услуги востребованы всеми. Стабильная работа кредитно-финансовых организаций важна для развития частных предприятий, необходима для защиты сбережений граждан. Поэтому во многих случаях именно клиент - в статусе физлица или корпорации - в первую очередь заинтересован во взаимодействии с банком. Однако сфера кредитно-финансовых услуг - в числе самых высококонкурентных. Банки, несмотря на свою важнейшую роль, должны бороться за своих клиентов. Особенно актуальна эта задача для новых кредитно-финансовых организаций. Как привлечь клиентов в банк в условиях высокой рыночной конкуренции?
Стратегия взаимодействия финансовых учреждений с потребителями определяется следующими основными факторами:
- статус клиента (физлицо, корпорация);
- сегмент кредитно-финансовых сервисов (займы, депозиты, расчетно-кассовое обслуживание);
- эффективность инструмента коммуникации с потребителем (обычно это различные каналы рекламы).
Изучим подробнее то, как банки могут привлекать клиентов на практике с учетом отмеченных факторов.
Гражданская ответственность
Начнем с особенностей взаимодействия кредитно-финансовых учреждений с физлицами. Основные сервисы, которые востребованы рядовыми гражданами, - это займы и депозиты. В первом случае клиент будет ожидать от банка оптимального сочетания двух подходов: к оценке платежеспособности при рассмотрении кредитных заявок, а также к определению величины банковских процентов. Идеальный в глазах граждан сценарий: минимальные требования к документам и финансовому положению при низких ставках за обслуживание займа.
Понятно, что есть крайне немного банков, которые готовы соответствовать подобным ожиданиям. Даже та кредитно-финансовая организация, которая только что пришла на рынок, не будет работать себе в убыток, предлагая сервисы на условиях «демпинга». Но у банка всегда есть возможность повысить конкурентность своих предложений за счет дополнительных опций. Например, это может быть длинный «грейс-период» (срок, в течение которого проценты за заем не начисляются) по «кредиткам». Другой вариант - предоставление по пластиковым картам дополнительных бонусов, скидок в рамках соглашений с другими бизнесами (ритейлом, ресторанами, развлекательными заведениями, сотовыми операторами).
Касательно депозитов самый главный критерий для клиента - это надежность банка. В этом смысле новым кредитно-финансовым организациям особенно непросто. В оценке уровня надежности банка граждане чаще всего настроены очень консервативно. Однако способы привлечь вкладчиков у новых игроков финансового рынка все же есть. И это далеко не только высокие проценты по депозитам - их, как и в случае с соответствующей опцией по кредитам, учреждение не сможет долго выдерживать вне среднерыночных диапазонов.
В числе действенных методов привлечения вкладчиков банками - оптимизация географического расположения основных объектов инфраструктуры (офисов, банкоматов). Крупные игроки финансового рынка часто не утруждают себя работой в данном направлении, ограничиваясь размещением своих отделений в центральных частях городов. Поэтому многие новые банки делают успехи в привлечении клиентов, сосредоточившись как раз таки на расположении офисов и банкоматов - в спальных районах или рядом с промышленными объектами. И люди идут в них, так как крупные федеральные бренды - далеко.
Делу - время
Как новому банку привлечь клиентов в корпоративном сегменте? Самый востребованный вид сервисов для коммерческих организаций - это расчетно-кассовое обслуживание. В большинстве случаев оформляется аккаунт, предполагающий пользование услугами по РКО с помощью системы онлайн-банкинга.
Бизнес ценит, прежде всего, оперативность. Для корпораций банковские расчеты - это простая формальность. Предприниматели желают видеть их наименее заметным видом активностей. Для них важно иметь возможность провести ту или иную транзакцию как можно быстрее, не отрываясь от решения насущных вопросов, связанных с развитием бизнеса.
Скорость расчетов между корпоративными клиентами во многом зависит от:
- удобства пользования интерфейсом онлайн-банкинга (бухгалтер не должен тратить время на освоение функций системы, а также на то, чтобы добраться до нужных опций);
- оперативности перемещения средств, составляющих уставной капитал (в том числе от обналичивания и выплаты дивидендов);
- эффективности графика работы различных служб поддержки РКО (в идеале все типы онлайн-транзакций должны быть круглосуточными, а не только происходить днем по московскому времени).
Предприниматель, таким образом, с высокой вероятностью предпочтет банк, гарантирующий оптимальное сочетание данных условий. Он будет готов даже немного переплачивать за возможность пользования сервисами на соответствующем уровне.
Безусловно, надежность банка - также важнейший критерий для предпринимателя. Никто не захочет иметь дела с учреждением, которое в силу неэффективной бизнес-модели может стать кандидатом на аннулирование лицензии. Предприниматель же при подобном сценарии получит заморозку счетов с неясными перспективами возвращения своих капиталов, остановятся все транзакции.
И потому банкам, претендующим на то, чтобы стать мощными игроками корпоративного рынка, необходимо дать понять потенциальному клиенту, что в финансовом плане дела идут хорошо. Этому способствует, к примеру, своевременная отчетность по прибылям и убыткам - в тех пределах, что предусмотрены законом, а также внутренней политикой организации.
Для банка хороший способ поднять рейтинги в глазах корпоративных клиентов - заработать репутацию надежного поставщика востребованных решений. Например, программ по обслуживанию зарплат. Многие предприятия находятся в постоянном поиске выгодных финансовых сервисов данного типа. Если банк сможет качественно обслужить компанию в одном сегменте, то у него появится отличный шанс заключить выгодные соглашения в рамках иных направлений деятельности.
В предпринимательских кругах ничуть не хуже, чем в гражданской среде, работает сарафанное радио. И если новый банк хорошо зарекомендовал себя во взаимодействии с одним предприятием, то почти наверняка о нем скоро узнает весь рынок. Клиентов от этого появится больше.
Быть на слуху
В любом сегменте бизнеса, включая банкинг, подобрать привлекательные условия для клиента - это полдела. Очень важно правильно донести до своей аудитории сведения о преимуществах сервисов. Какие каналы сегодня считаются самыми эффективными?
Вероятно, нельзя назвать сенсацией тот факт, что онлайн-инструменты сейчас - в числе наиболее действенных. SEO-оптимизация, контекстная реклама в различных ее видах, «вирусные» ролики, SMM - все это работает очень эффективно.
Существует две основные стратегии позиционирования бизнеса в онлайне - «брендинг» (branding) и «перформанс» (performance). Русских аналогов эти термины пока не получили, так как даже на Западе они возникли совсем недавно. Суть брендинга в том, чтобы дать клиенту знать, что на рынке появился новый амбициозный игрок. Поэтому данная стратегия отлично подходит для банков, которые только начали свою деятельность.
Главная задача при брендинге - ознакомить с новой кредитно-финансовой организацией как можно большее количество потенциальных клиентов. Это нетрудно сделать, разместив баннерную рекламу на стартовых страницах посещаемых порталов, известных каталогов, популярных групп в соцсетях.
Как только стадия брендинга успешно реализована, банку можно приступать к стратегии «перформанс», направленной на продажу конкретных типов финансовых сервисов, ориентированных на ту или иную аудиторию. Например, если предполагается продвижение займов на ремонт, то можно организовывать показы баннеров или контекстной рекламы на сайтах, форумах и страницах соцсетей, которые посещают люди, интересующиеся обустройством интерьера и строительством.
Традиционные каналы продвижения - ТВ, радио, печатные журналы - конечно, тоже актуальны. Особенно если речь идет о брендинге: величина аудиторий раскрученных изданий сопоставима с показателями посещаемости крупнейших сайтов.
Вне зависимости от выбранного канала продвижения банку необходимо уделить особое внимание соответствующему контенту - текстам, фотографиям, видео, картинкам, слоганам. Иначе результата достигнуть не удастся. Нередки случаи, когда при меньшем рекламном бюджете качественный и проработанный контент оказывает ощутимо больший эффект, чем при внушительных финансовых вложениях в кампанию. Особенно эта закономерность актуальна для высококонкурентных сегментов, к которым относится банковская деятельность.
Конкуренция в банковской сфере очень высока, каждый банк стремится заполучить как можно большее количество клиентов, предлагая им все новые и новые выгодные условия. Чтобы клиенты заинтересовались, необходимо предоставить им такие финансовые услуги, которые позволят получить заем или сохранить сбережения, не затрачивая на это много времени.
Прежде всего, клиентов интересует процентная ставка на предоставленные ссуды. Чем ниже будет процент на кредит, тем больше клиентов станут пользователями вашего банка.
Наружная реклама банков
На придорожных щитах, растяжках, билбордах реклама банков смотрится очень выигрышно, особенно, если здесь имеются привлекательные надписи, говорящие сами за себя названия вкладов, предложения по кредитам. Особо привлекают внимания такие предложения, которые требуют минимум времени от клиента, где не нужен целый ворох документов, сумма выдается под любые нужды, без уточнений.
Можно наносить информацию на пленку, крепящуюся на остановки общественного транспорта, на стены в переходах метро, а также на движущиеся транспортные средства, как снаружи, так и внутри салонов.
Хорошо действуют интерактивные экраны, информация на которых показывается в виде бегущей строки или коротких роликов. Их нужно устанавливать на уровне глаз или чуть выше, чтобы прохожие не загораживали изображений, но, в то же время, не слишком высоко, чтобы надписи можно было легко прочесть.
Полиграфическая реклама банков
Для лучшего оповещения клиентов, необходимо регулярно выпускать удобные небольшие буклеты и брошюры с банковскими предложениями, которые можно оставлять в вестибюле, операционных залах на специальных стойках или на столах, где клиенты заполняют документы. В таких буклетах нужно кратко описать условия предоставления кредита, либо помещения вклада, подчеркнуть все выгоды, которые получит клиент, рассказать о процентных ставках.
Можно выпускать небольшие листовки, флаеры, которые распространяются через почтовые ящики, их часто оставляют в холлах разных организаций, в подъездах жилых домов, раздают на улицах.
Создание сайта
На сайте банка можно помещать своевременную и актуальную информацию об акциях, выгодных сделках, бонусах, рассказывать о тех или иных вкладах, процентных ставках. Даже о днях работы и правилах, которые действуют в разные дни. На сайте публикуют курсы валют, конверторы, сокращая тем самым время, затрачиваемое пользователями. Здесь можно рассказать о бонусных программах, дающих возможность с комфортом расплачиваться за крупные покупки, позволяющие своим клиентам иметь преимущества.
Интернет-банкинг
Целый ряд услуг можно и нужно предоставлять своим клиентам с помощью онлайн сервисов. Оплата коммунальных платежей, переводы, получение заемов, конвертация валют должна производиться прямо из дома, тогда клиенты будут привязаны к банку, все операции будут производиться быстро и в комфортных условиях.
Клиенты смогут посылать СМС сообщения, подтверждающие их действия. Также с помощью онлайн сервиса можно пополнять свои счета, оплачивать покупки, сделанные в интернете, делать переводы родным и близким.
Услуги интернет-банкинга удобны и тем, кто вынужден уехать за границу или в другой город. В этом случае, все операции можно производить удаленно, для этого не потребуется посещение банка и личное присутствие при каждом платеже или погашении кредита. Также можно будет и отправлять заявки на предоставление кредита, получая его прямо на карту.
Возможность получать услуги удаленно обеспечивают клиентов тем комфортом, который ценится превыше всего. С его помощью можно совершать привычные операции, при этом банк не принимает в этом никакого участия. Это своего рода самообслуживание выгодно вдвойне, ведь на такого клиента не нужно тратить время, экономится зарплата для банковских служащих, меньше очередей в самом учреждении банка.
Пакетное обслуживание
Очень выгодно предоставлять клиентам пакет обслуживания. При первичном обращении, клиенту вручается пластиковая карта, позволяющая совершать операции через банкоматы, предлагается открыть счета в разных валютах, автоматически оформляется рассылка СМС-уведомлений при каждой производимой операции. Можно предложить оформить страховку на вклады, получить ссуду на выгодных условиях. Если человек получает автокредит, можно предложить автостраховку на выгодных условиях, с пониженным первым взносом. Обслуживание по такой программе выгодно как для клиентов, которые получают льготные условия, так и для банков, которые получают постоянных пользователей их услугами. Кроме того, у них появляется возможность предоставлять дополнительные услуги.
Система самообслуживания через банковские терминалы
Банковские терминалы можно устанавливать в наиболее часто посещаемых местах: в супермаркетах, аэропортах, вокзалах, в почтовых отделениях. Совершать операции можно с помощью банковской карты, всего за несколько секунд, не стоя в очередях, в любое время дня и ночи.
Автоматические платежи
Заключение договора об автоматическом снятии средств со счета и погашения задолженностей, оплаты коммунальных платежей, отчислениях в различные фонды, ежемесячных выплатах и пр., позволит клиентам переложить свои заботы на плечи банка. А это означает обоюдную выгоду: банк получает платежеспособного постоянного клиента, а он, в свою очередь избавляется от рутинных обязательств.
С помощью системы автоматических платежей можно также производить:
- перевод алиментов;
- плату за детский сад;
- погашение ссуд и кредитов;
- выплату долгов в разные организации и частным лицам;
- платить за разнообразные кружки, фитнес залы и пр.
Деньги будут сниматься прямо со счета клиента в определенное число каждого месяца за минимальное вознаграждение. Для этого нужно указать в договоре номер депозита, счета организации или физического лица, куда будут переводиться деньги.
Бонусы за привлечение знакомых
Каждый клиент будет рад получить скидки и особые вознаграждения за привлечение в банк своих знакомых. Такая акция может быть частью рекламной кампании. В этом случае клиент получает выгодные предложения за то, что он приведет новых пользователей услугами этого банка. Этим методом воспользовалось много известных банков, например, Банк Москвы, «Альфа-банк», «Авангард», «Траст», «Связной» и многие другие. Постоянные клиенты становятся очень авторитетными рекламными агентами, которые рекламируют услуги банка доверяющим им людям.
E-mail рассылка уведомлений
Этот способ считается дешевым и эффективным, так как позволяет периодически напоминать клиентам о своих услугах, информировать их о новых возможностях получения кредитов, ускоренных методах погашения ссуд на выгодных условиях, о надежных методах вложений. Система direct-mail позволяет делать рассылки тем клиентам, которые могут стать постоянными, поддерживать их интерес и заинтересованность, а также возвращать тех клиентов, которые на время отказались от услуг вашего банка. Базу электронных адресов необходимо постоянно наращивать, для этого нужно внести в анкету, которую заполняют клиенты при первом обращении, вопрос о действующем электронном ящике.
Привлечение клиентов в новый банк
Для начала необходимо провести шумную яркую рекламную кампанию, предложить акции, способные подтолкнуть людей стать первыми клиентами. Можно воспользоваться проверенными методами:
- Сделать низкие процентные ставки по кредитам;
- Предложить участие в лотерее вкладов, где будут разыгрываться дорогие призы, например, смартфоны, планшеты, автомобиль, путешествия, денежные средства и пр.;
- Устроить благотворительную акцию, перечисляя средства в известные фонды или на лечение больных детей;
- Перечислять на счет клиента небольшую фиксированную сумму при оформлении любых значимых операций и сделок;
- Выдавать кредит с отдаленным сроком погашения;
- Предоставить в пользование банковскую ячейку на первые три месяца бесплатно тем, кто станет первыми клиентами;
Спонсорство значимых городских мероприятий
Участие в жизни города, спонсирование разнообразных выставок, показов мод, молодых дарований, конкурсов повышают значимость банка. О нем узнают с наилучшей стороны, начинают доверять, отмечают тот факт, что банк имеет возможность вкладывать средства в благотворительность, а значит, здесь можно получить кредиты, доверить свои сбережения.
Реклама на телевидении
Телевизионные ролики могут быть совсем короткими, их лучше посвящать какому-то одному виду вкладов или особенностям получения ссуды. В качестве актеров нужно подбирать простых людей, которые также не особо разбираются в банковских услугах, но доверились профессионалам.
Подводя итог, хочется заметить, что «народным» становится тот банк, где думают, прежде всего, об удобстве клиентов. Программы делаются с учетом их пожеланий, предлагая такие схемы работы, от которых невозможно отказаться. Новые маркетинговые ходы должны вызывать заинтересованность, желание воспользоваться столь выгодным предложением.
Видео-урок подробно расскажет о том, где брать клиентов в банк:
Видеоурок: Золотое правило увеличения продаж в банке
- покупка лидов;
- создание собственного ресурса;
- ведение блога;
- продвижение в соцсетях;
- почтовые рассылки;
- работа с интернет-СМИ.
Рассмотрим каждый из способов привлечения клиентов на кредит подробнее.
Покупка лидов
Если вы хотите получить результат быстро и без усилий, купите лиды (заявки) на ЭКБ. Вы получите не бесполезные переходы на ресурс и звонки, а реальные заполненные заявления от клиентов.
ЭКБ собирает заявки по всей РФ. Сначала данные фильтруют в автоматическом режиме, затем с ними работают модераторы. Вы получите заявки, отвечающие заданным критериям.
Чтобы купить лиды, зарегистрируйтесь. Чтобы сделать это, заполните форму на сайте ЭБК.
После этого вы получите доступ ко всем услугам ресурса. Внесите деньги на личный счет и приступайте к настройке контракта. Укажите нужные параметры заявок: выберите тип кредита, регион проживания клиента и его возраст, сумму займа. Модераторы подберут подходящие лиды, вы их оплатите – и получите реальных клиентов на кредиты банкам.
Создание собственного ресурса
Прежде всего решите, какой именно сайт вам нужен:
- Посадочная страница, или лендинг. Этого достаточно, чтобы заявить о себе, рассказать о главных преимуществах работы с вами.
- Визитка. Это небольшой, до 5 страниц, сайт. Такой ресурс не только расскажет о вашей компании, но и «произведет впечатление». Собственный сайт выглядит намного солиднее лендинга.
- Полноценный многостраничный ресурс. Это уже не рекламный, а информационный сайт. Если вы сумеете наладить работу ресурса, заинтересовать посетителей, недостатка в клиентах не будет.
Но эти методы в маленьких городках не работают. Вам просто не хватит трафика, чтобы окупить расходы на создание ресурса. Поэтому тщательно просчитайте проект. Возможно, покупка лидов будет более выгодным вариантом.
Блог
Главное в блоге – информация. Представьте себе ваших клиентов. Что эти люди хотят знать? О чем беспокоятся? Чего ждут? Побродите по тематическим форумам, побеседуйте с их «обитателями». А потом расскажите людям то, что им интересно. Обязательно включайте в тексты поисковые запросы, имеющие отношение к вашей деятельности. Вы узнаете их на «Яндекс. Вордстате» или «Гугл. Адвордс».
Когда вы наполните блог важной и интересной информацией, клиенты обязательно появятся. Но без практического опыта продвижения сайтов в Сети вам будет трудно. А если вы наймете специалистов, их услуги придется оплачивать.
Продвижение в соцсетях
Это целевое продвижение именно в соцсетях. Создайте собственную группу и сделайте ее популярной. Устраивайте конкурсы, раздавайте призы, публикуйте полезный и интересный контент. Такой метод – один из самых эффективных в небольших городах. Но ведение группы в соцсетях отнимает много времени. Будьте к этому готовы.
Почтовые рассылки
Рассылайте email с рекламой и полезной информацией. Список адресов вы можете получить, используя базу данных собственного сайта – если он у вас, конечно, есть. Если нет, воспользуйтесь специальными сервисами. Среди них есть «легальные» и «нелегальные». Зарегистрировавшись на «легальном», вы будете работать с людьми, давшими согласие на получение писем. На «нелегальных» сервисах вам дадут список контактов для спам-рассылок. Это тоже метод, но менее эффективный.
Работа с интернет-СМИ
Выберите ресурсы, которые наверняка посещают ваши клиенты. Свяжитесь с администрацией и договоритесь о рекламе. Чем популярнее ресурс, тем больше людей о вас узнает. Но узнает – не значит заинтересуется. Только малая часть людей, перешедших по ссылке, оставит заявку на кредит.
Где искать клиентов вне Сети
Эффективных вариантов четыре:
- реклама в СМИ;
- наружная реклама, листовки;
- правильное размещение офиса;
- поиск партнеров.
Реклама в СМИ
Даже в маленьком городке есть местная пресса. Публикуйте там рекламные объявления. Если у вас есть писательский талант, предложите себя в качестве автора. Интересные и полезные статьи не только привлекут клиентов, но и создадут вам репутацию.
Главный минус этого метода – небольшой охват аудитории. Не так уж много людей покупает печатную продукцию.
Наружная реклама
Этот метод работает и в небольших городах, и в мегаполисах. Яркая реклама, размещенная в правильном месте, вызовет интерес у прохожих. Но только в том случае, если она действительно необычная и эффектная. Стандартная работа потеряется на фоне конкурентов. Поэтому придется обращаться к талантливым дизайнерам – а работа профессионалов стоит дорого. К тому же придется заплатить за размещение баннера.
Расположение офиса
Офис размещайте либо в проходном месте, либо там, где часто бывают потенциальные клиенты. Работаете с пенсионерами? Арендуйте комнату у Пенсионного фонда или бюджетного супермаркета. Занимаетесь автокредитами? Вам нужно место у популярного автосалона.
Поиск партнеров
Подумайте: кто поможет вам найти клиентов? Возможно, это работники автосалона, магазина техники или ювелирного салона. Продавцы будут вручать посетителям ваши визитки, советовать обратиться за кредитом, если денег на покупку не хватает. А может, вы заключите взаимовыгодное соглашение с работниками банка. Они будут направлять к вам клиентов с проблемной кредитной историей.
