Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня «Страховой Спецназ» познакомит Вас с 10 принципами продажи страховых услуг.
Секрет продаж №1
Вы должны продать только одну вещь – свой статус.
Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.
Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.
Секрет продаж №2
Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.
По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.
Секрет продаж №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.
Не существует страховых агентов, которые хорошо «продают страхование», существуют агенты, которые умело работают на всех этапах: первичного привлечения клиента, квалификации страхового эксперта, определения потребностей клиента, непосредственной продаже страховых услуг, ответов на возражения и подписания страхового полиса. Выберите своё «сильное место», что у Вас получается лучше всего. Например, может быть, Вы сильны в определении потребностей клиентов или в кросс-продажах в страховании?
Секрет продаж №4
Если от результатов продаж зависит благосостояние всего страхового агентства, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.
Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов страхования, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Тем более, если у него есть лпан продаж.
Руководитель страхового агентства должен заниматься организацией продаж в страховании. Если продавец говорит, что мог бы сделать больше продаж страховых продутов, но… ему мешают бухгалтерия, автосалон дилера, страховая компания-партнёр, – это значит, что он должен 95% времени заниматься поиском клиентов и передачей их тому, у кого нет подобных отговорок. Руководитель за этим должен проследить.
Секрет продаж №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.
Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.
Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.
Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.
Секрет продаж №6
Вы должны понимать, чего клиент боится.
В начале XX века в европейских странах продавцы-агенты были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента. Это же характерно и для рынка стран СНГ.
Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки-полисы. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. И, соответственно, скорректировать технику продажи страховой услуги.
Если это цена страхового полиса, то у вас будет один план действий, если платежеспособность страховой компании – другой, если нехватка собственного опыта в страховании, неуверенность в возможностях Вашего страхового агентства – вы знаете, что предпринять.
Секрет продаж №7
Вы должны управлять ожиданиями клиента.
Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.
Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.
Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.
Секрет продаж №8
Вы должны создавать новую «ценность» страхового продукта
Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.
Что Вы можете предложить своему клиенту, что улучшит страховой сервис и наполнение страхового продукта?
Это обязательно улучшить показатели Ваших страховых продаж!
Секрет продаж №9
Вы должны работать и больше, и по-другому.
Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».
Алина Семенова, бизнес-тренер, ООО «Современные страховые технологии». Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение (включая ролевые игры) проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные..
Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение (включая ролевые игры) проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные...
Методы психотерапии для преодоления мисселинга.
Попробуем проанализировать проблему. Для этого разобьем ее на составляющие.
- Первый блок проблемы - психологические барьеры продавца и особенности его поведения.
- Второй блок - слабое знание страховой программы.
- Третий блок - плохо отработанный навык продажи страховых продуктов.
- Четвертый блок - недостаток знаний о психологии и поведении клиента.
А теперь рассмотрим каждый блок подробнее.
Особенности поведения продавца
Какое поведение продавца мешает продаже? В качестве примера рассмотрим ситуацию, когда продавец проецирует собственный опыт или убеждения на клиента. Итак, он «внимательно прочитал» описание страховой программы и сделал вывод: она никому не нужна. Однако, продавать страховки все-таки придется: руководство приказало. Затем продавец делает еще один «гениальный вывод»: если в этой услуге нет никакого смысла, то буду продавать ее по минимальной цене. И тут возникает еще одна проблема: продаем модуль тарифа, а не услугу. Приведу несколько примеров из собственного опыта.
Тренинг по технологии продаж страховых продуктов у официального дилера Lexus. Многие согласятся со мной, что это недешевая марка автомобилей. На этапе диагностики проблем, существующих при продаже программы каско, предлагаю провести ролевую игру. Задание - продать каско для нового Lexus RX 400. - Здравствуйте, меня зовут Марина, чем я могу Вам помочь?
- Здравствуйте, я сегодня оформляю документы на новый Lexus RX 400, через три дня забираю машину и хотела бы ее застраховать.
- Очень хорошо. Сейчас я расскажу, какие у нас есть программы, и выберу для вас самый экономичный вариант. Стоп! Игра на этом месте была остановлена. Как вы думаете, почему? Потому что клиент приехал оформлять документы на дорогую машину, которая помимо высоких технологий, качества и комфорта подчеркивает его статус. Задаю вопросы продавцу:
- Почему произносите именно эту фразу? Почему начинаете продажу с предложения? Почему именно экономичный вариант?
Ответа, не последовало, потому, что продавец всегда так делает. Потому, что «А кто же будет платить на 20000 дороже, если можно купить дешевле?» Это как раз та самая проекция своих установок на клиента.
Другая история, реальная, не игровая.
Приезжаю оформлять документы на свою машину. Разговариваю с менеджером по продаже авто - умник, красавец, ненавязчив, внимателен, корректен. Обсудив все дополнительные опции, которые я желаю видеть на свой машине, задаю вопрос:
- А что насчет страховки? Выезжать от дилера, желательно на застрахованной машине.
- Возьмите ОСАГО. - А каско? После минутного замешательства продавец спрашивает:
- Сколько лет Вы за рулем?
- Больше десяти.
- У Вас были серьезные ДТП?
- Нет, так, по мелочи: стекла, противотуманные фары, царапины…
- Тогда зачем Вам платить деньги этим крахоборам?
- Это традиция, я восемь лет страхую машины по каско и ничего не случается!
- Восемь лет?! Да за деньги, которые Вы отдали страховым компаниям, можно еще одну машину купить!!!
- Не убедил, ведите к девушке, которая страхованием занимается.
Приходим к девушке. Диалог примерно тот же.
- Здравствуйте, я могу Вам предложить компанию ХХХ, у них самые дешевые страховки, у остальных дороже.
- Девушка, вы правила страхования этой компании читали?
- Ну да, когда-то, а что?
- А то, что сумма, которую вы мне озвучиваете, это стоимость программы, которая ни покрывает необходимые мне риски.
- Да-а? - А зачем вы мне это предлагаете?
- Ну, я хотела Вам денег сэкономить...
Какой негатив получает клиент в данном случае? Кроме снижения статуса, клиент получает программу страхования, которая изобилует исключениями. Маловероятно, что он станет читать правила стра-хования, и если произойдет страховой случай, не покрываемый полисом, ему будет отказано в выплате. В результате клиент сделает для себя выводы не в пользу страхования. Отсюда еще одна проблема (или второй вариант препятствий к продаже страхования) - Незнание страхового продукта Сразу оговоримся: незнание продукта не освобождает от обязанности продавать. Я много общалась с выдающимися продавцами страховых продуктов, и эти «львы продаж» говорили мне следующее: «Да я вообще продукты не изучаю! Зачем? Главное продать идею!» Логично, но к этому приходишь, имея значительный и успешный опыт в продажах, и «львы продаж» уже забыли, как на первых порах разбирались с продуктом и детально изучали правила. Зачем нужно знать продукт?
Во-первых, для клиента нет большего оскорбления, чем неквалифицированный консультант. Предположим, что все клиенты в страховании вообще ничего не понимают и можно говорить им, что угодно. Но из любого правила бывают исключения. Если попадется клиент, который попросит продавца объяснить продукт и будет вдаваться в детали, а продавец скажет ему: «Прочитайте правила и разберитесь» - то это уже может обернуться серьезными неприятностями не только для консультанта, но и для компании. Во-вторых, хорошее знание продукта - это дополнительная уверенность консультанта. Он не боится возражений по стоимости продукта и может сравнить его с аналогичными предложениями у конкурентов. На тренингах меня часто просят рассказать как можно больше о продукте, потому что это дает дополнительную уверенность. В-третьих, хорошее знание продукта дает основу для продажи услуги, а не модуля тарифа.
Слабые навыки продаж страховых продуктов
Как мы знаем, клиент очень не любит, когда им манипулируют - особенно, если продавец делает это грубо и непрофессио-нально. На тренингах, когда я собираю ожидания и пожелания участников, очень часто звучат такие просьбы: «Научите нас НЛП!» и «Давайте, Вы придумаете нам «золотую, продающую речь», мы ее запишем, выучим и все продадим!»
- С «золотой речью» не проблема, а Вы мне предоставите «золотого клиента»?
- Таких не бывает!
Тогда почему вы хотите «золотую речь»? Многим известна технология «Три ДА» - когда человек на два логичных вопроса отвечает «ДА», а на третий, нужный продавцу, по инерции тоже говорит «Да». Тренеры, дающие технологию, считают ее практическим применением НЛП в продажах. Конечно, так оно и есть, только такое применение НЛП аналогично забиванию гвоздей с помощью дорогого микроскопа. Будете ли вы довольны результатом? Вряд ли. Вот и клиент, когда над ним проводят подобные эксперименты, остается очень недоволен.
Есть такое замечательное утверждение «Продавайте выгоду, а не продукт!». Но почему-то у нас смогли довести его до абсурда. Приведу пример.
Наши коллеги возвращаются домой из замечательной европейской страны, где они были в командировке по обмену опытом. Забегает в кабинет коллега и с порога кричит:
- Я знаю! Я знаю секрет продажи страхования жизни с одной фразы!!! Угадай, что это за фраза!
- Теряюсь в догадках…
- Представляешь, приходишь ты к клиенту и после «здравствуйте», говоришь: «А представьте и опишите, как пройдет первый день после Вашей смерти!» Клиент сразу на все согласен.
То, что продавать выгоду собственной смерти клиенту невозможно, коллеге в голову не приходит. Можно пойти дальше - запугать до смерти «добрыми» рассказами, потом задать три вопроса, чтобы получить три «Да», закрыть сделку, а через две недели получить заявление на расторжение договора.
Что можно сделать, чтобы клиенты оставались довольны общением с клиентом? Отрабатывать на практике с продавцами навык консультирования клиента. Опять же из собственного опыта, я могу сделать вывод, что банковские сотрудники гораздо эффективнее продают страховые продукты, если приобретают навык кросс-продажи программ страхования и банковских продуктов. Для того чтобы этот навык был отработан и потом активно при-. . . менялся желательно объяснить идею страхования на примере финансовых инструментов. Смутные представления о психологии клиента Клиент платит деньги и, разумеется, у него есть некоторые ожидания от стиля работы продавца, его поведения и отношения к клиенту. Чего же ожидает клиент от продавца? . Такой вовлеченности продавца в процесс, такого понимания клиента, когда он точно знает, когда нужно чтото спрашивать и предлагать, а когда нет. Иными словами, почти «читает мысли».
Эта статья доступна для подписчиков
Статус подписчика обеспечит вам доступ к постоянно пополняемому архиву журнала «Современные страховые технологии», в котором содержатся тысячи статей, имеющих высокую практическую ценность для тех, чьи профессиональные интересы связаны со сферой страхования.
Чтобы оформить подписку , зарегистрируйтесь на сайте и перейдите в Личный кабинет . Если вы уже являетесь нашим подписчиком, пожалуйста, авторизуйтесь в шапке сайта!
Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле.
Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают…
Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!
Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так!!! Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.
Идея 2. Бабушка не видит.
В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил:
– Представляешь, она не видит!
– О чем ты? – Спросил я.
– Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!
– Там ничего нет!
– Да вот же, посмотри!
– Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она.
Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.
После этой истории я задумался. Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое. Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату. Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т.п.
Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних. И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций. И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.
Идея 3. 5-е колесо.
Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.п. Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом! Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете, на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе – вы один на трассе. Зима, минус 30. Ночь. Бензин кончился, и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа. За это время вы уже изрядно замерзнете. Попутка? Ура! Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?
Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.
Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат. Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.
Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!
Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет. Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду. Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!
Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!
www.semingroup.ru
Менеджер - Петр Иванович?
Клиент - Да!
Менеджер - Добрый день, Михаил Петров, компания «Страховые продукты». Если помните, мы застраховали ваш автомобиль в ноябре прошлого года. Вам удобно сейчас разговаривать?
Клиент — Да, а в чем дело?
Менеджер — Петр Иванович, как у вас машина, все в порядке?
Клиент — Да, все отлично!
Менеджер — Хотел вас поблагодарить за то, что являетесь нашим ценным клиентом. У нас руководство запустило в этом месяце специальное предложение для наших ценных клиентов. Все дело в том, что мы посмотрели статистику и поняли, что многие клиенты не страхуют свое имущество, в частности квартиру. Скажите, у вас квартира застрахована?
Клиент — Нет, а что вы предлагаете?
Менеджер — Смотрите, у минимальный базовый пакет страхования с вашей специальной скидкой до 15 февраля стоит всего 7500 рублей, а так его стоимость почти 1200). Если, например, зальете соседей, то заплатит страховая компания. У нас уже много клиентов застраховалось. Осталась 1 неделя, как вы смотрите на то, чтобы я оформил вам эту страховку прямо сейчас, пока еще есть время?
Клиент — А что для этого надо?
Менеджер — Я сейчас задам несколько вопросов, а потом наш курьер подъедет к вам с пакетом документов, его необходимо будет подписать, заплатить страховой взнос - и все, квартира застрахована
вопросы по страхованию ).
Менеджер — Кстати, тут очень хороший вариант: если вы хотите не только застраховать ответственность от причинения ущерба соседям, но и свое имущество, то можно докупить пакет «Ремонт + отделка» всего за 4 00 руб.
Итого получится 12500 руб., а если покупать по отдельности и без скидки - то 21000 руб. И у вас в итоге и своя мебель и отделка защищены, и от причинения ущерба соседям вы тоже застрахованы.
Как вам такой вариант, будем оформлять, тем более это займет не больше 2 минут?
Клиент — Да, хорошо, давайте.
Скрипт обработки основных возражений
Клиент — У меня квартира уже застрахована.
Менеджер — Замечательно, не все клиенты так предусмотрительны. Скажите, а вы застраховали все риски - и ущерб соседям, и ремонт и отделку, и на случай пожара?
Клиент : Мне пока не надо.
Менеджер — Да, вы знаете, у нас есть клиенты, которые сначала не задумываются о страховании имущества, как говорится, обо всем подумать невозможно. Я почему вам позвонил - у нас просто до 15 февраля базовое страхование с большой скидкой, мы не хотим, чтобы наши постоянные клиенты упустили эту возможность. Разрешите мне буквально несколько слов сказать об этом предложении.
Клиент — А зачем страховать имущество?
Менеджер — Отлично, что вы об этом заговорили.
Все дело в том, что даже если вы все делаете правильно, есть риск, что вас могут залить соседи. Ущерб может составить и 100 000, и 200 000 руб. и больше. В этом случае все рас- ходы оплатит страховая компания, вы не потратите ни рубля. И это только один из видов риска. А их более 20. Так вот, до 15 февраля у вас есть возможность защититься от этих рисков всего за 7500 рублей.
Такую цену мы даем только нашим постоянным клиентам. Что скажете об этом варианте?
Клиент — Да может ничего и не случится, а я буду вам платить страховку.
Менеджер — Соглашусь с вами, это важно понимать, за что платишь. Здесь вы платите, прежде всего, за спокойствие и отсутствие рисков. Вы точно знаете: что бы ни случилось- ваша квартира защищена. При этом стоимость до 15 февраля очень выгодная.
Клиент — Страховать недвижимость - это же надо столько денег
Менеджер — Я вас понимаю, действительно, так может показаться на первый взгляд. Но давайте посмотрим на цифры. Страхование квартиры
стоимостью 5 000 000 рублей будет стоить вам немногим более 7000 рублей. Это почти в тысячу раз меньше стоимости ваше квартиры. И все благодаря тому,что у нас сейчас есть специальное предложение, и вместо 12 000 рублей до 15 февраля вы можете заплатить всего лишь 7500 руб. Ну как, будем оформлять? Займет меньше 2 минут.
Клиент — Да особенно свободных денег сейчас нет,
может быть, позже.
Менеджер — Возможно, вы будете удивлены, а ведь
у нас есть решение этой проблемы. Нашим постоянным клиентам мы предоставляем беспроцентную рассрочку. Таким образом, вам надо будет внести всего лишь 3200 рублей, и у вас начнет действовать страховка. Оформление ее займет всего 2 минуты. Как вы смотрите на то, чтобы сделать это прямо сейчас?
Клиент — Говорят, что страховые компании не всем
выплачивают деньги?
Менеджер — Я вас понимаю, ведь вы хотите быть уверены, что получите ваши деньги. На нашем сайте есть отзывы более 300 клиентов, которые получили выплаты. Поскольку мы - одна из самых крупных страховых компаний в нашем городе, мы сократили срок выплаты до 3 дней - такого не делает никто. Что вы скажете, если мы прямо сейчас оформим страховку? Тем более что это займет не более 2 минут.
Если вы интересуетесь скриптами продаж, почитайте еще вот эту заметку
Добрый день, уважаемые коллеги!
Продажа страховки при оформлении кредита
— невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему (Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита) я получаю особенно часто в последнее время.
Это неудивительно, т.к. многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.
Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.
А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление?
В этой статье я дам несколько советов, которые могут Вам помочь.
Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку.
3 способа провалить продажи страховок
Вариант 1 «Обреченный на провал» – Менеджер банка просто спрашивает «А страховку не хотите оформить?»
Фраза «не хотите ли Вы» уже загубила миллионы потенциальных сделок и с успехом продолжает это делать. Избавьтесь от нее, если до сих пор используете при общении с клиентом))
Вариант 2 «Боязливое предложение» — Менеджер банка очень неуверенно спрашивает: «У нас есть страховка, поэтому ннуу… Вы можете кредит оформить со страховкой.. в принципе… но это будет стоить…. Мм…эээ… столько-то процентов. Или лучше без страховки оформим?»
Вариант 3 «Вредительский для банка» — менеджер шепотом говорит клиенту: «Я вам кредит без страховочки оформлю, чтобы вы не переплачивали банку, а то нас заставляют эту страховку предлагать.. если что вдруг, скажите, что я предлагал, но Вам правда не нужна, хорошо?»
Конечно, это все крайности, но в той или иной степени это встречаются в реальности:))
Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами. У некоторых моих сотрудников процент проникновения по продажам страховок стабильно равен 100% (т.е. каждый кредит выдается только со страховкой).
1) используйте благозвучную комбинацию слов
Не употребляйте при общении с клиентом слово «страховка». Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами.
Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты.
2) продавайте на автопилоте
Иногда работает такой способ. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет. Действуйте более агрессивно и информируйте клиента, что «данная услуга оформляется в целях безопасности при оформлении кредита». Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно.
3) ссылайтесь на массовость, «так делают все».
Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим.
«Сейчас все клиенты при оформлении кредита сразу оформляют программу финансовой защиты».
«Как показывает статистика, каждый кредит выдается в нашем офисе с программой финансовой защиты, потому что…»
4) дробите цену страховки и используйте вопрос «Эта сумма существенна для вас?»
Независимо от того, как в Вашем банке платиться страховка (единовременно или ежемесячно), дробите ее. 5 000 рублей в год, это меньше 500 рублей в месяц, или около 20 рублей в день.
На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.
И чтобы получить подтверждение от клиента, задайте такой вопрос «20 рублей в день, эта сумма существенна для Вас?». На что клиента часто говорит «дыы нет. Не существенна».
В следующих статья я расскажу, как объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка, как донести до него все выгоды и ценности этой программы.
Заходите на сайт, комментируйте статьи, задавайте Ваши вопросы!
Продавайте красиво и легко!
- Закрытие сделки. Как 100% закрыть (завершить)…
